איך להילחם בהשלכת המחירים של המתחרים? דוגמאות אמיתיות! מהי השלכה: יתרונות, חסרונות, סוגים, שיטות לחימה

והיום נדבר על הונאה נוספת - הטלת מחירים. אם אתה לא יודע מה זה ואיך להתמודד עם זה, אז קרא את המאמר עוד יותר.

הטלת מחירים היא מכירה של סחורות או שירותים במחירים מוזלים. ככלל, עלות המוצר נמוכה מהממוצע בשוק ולעיתים אף נמוכה מהעלות.

חברות משתמשות באסטרטגיה זו לא רק כדי לסלק מתחרים מהמשחק, אלא גם ממספר סיבות אחרות. למשל, הם רוצים לצבור נתח שוק או לפעמים הם צריכים לרוקן מחסן. בואו נסתכל מה הם מקבלים בכל מקרה:

• השגת נתח שוק

  כאשר יש תחרות רבה והשוק כולו כבר מופץ, החברה החדשה משתמשת בהטלה. כך, הוא לא רק מושך את תשומת הלב של צרכנים פוטנציאליים, אלא גם מקבל זרימת לקוחות, ובכך תופס מקום בנישה. ככלל, מבצעים כאלה הם זמניים ומשמשים רק בהתחלה.

• פינוי מחסן או שטח מסחר

  זה לא קורה לעתים קרובות, אבל זה קורה. הדרך הטובה ביותר להיפטר במהירות מפריט היא להכריז על מבצע עולמי עם מחירים סופר נמוכים. זה מאפשר לך לקבל במהירות הכנסות ולקוחות נאמנים חדשים.

• לחסל את המתחרים

  לרוב, נעשה שימוש בהטלה למטרה זו, שכן בעת ​​השימוש באסטרטגיה, רוב הצרכנים יעברו למתחרה. זו פעולה הגיונית לחלוטין אם חברה לא יכולה להתבלט עם שום דבר מלבד המחיר, אז הלקוחות לא רואים את הטעם לשלם יותר.

מנקודת מבט כלכלית, השלכה מיטיבה רק עם הקונים, בעוד המוכרים סובלים מהפסדים. אם אתה חושב שכך לוקחים לקוחות רק לא מקוון, אני ממהר לאכזב אותך. באמצעות Yandex.Advisor, לקוח יכול להיכנס לאתר של מתחרה ולבצע הזמנה במחיר טוב יותר. כדי שתבינו איך הכלי הזה עובד ואיך הוא יכול לאיים על העסק שלכם, אספר לכם עליו יותר.

לא ניתן לענות על שאלה זו באופן חד משמעי. עבור חלקם, Yandex.Market Advisor הוא אחד מערוצי התנועה, ועבור אחרים זהו תוסף שיכול למשוך משתמשים לאתר אחר.

בוא נדמיין שאתה רוצה לקנות לעצמך מחבט טניס ויש לך את Yandex.Advisor בדפדפן שלך.

אתם מחפשים מידע, בוחרים דגם ונראה שכבר מצאתם חנות טובה הנושאת את הדגם הזה. למדת בקפידה את כרטיס המוצר, אתה מרוצה לחלוטין מהמאפיינים והתיאור. אתה כמעט מוכן לרכישה, אבל פתאום מופיע חלון קופץ זה:

Yandex.Advisor מציע שיש חנות מקוונת נוספת שבה אותו מחבט זול יותר ב-485 רובל. רוב האנשים ייקחו את העצה ויעזבו את האתר.

המחיר שהציעה Yandex התברר כאטרקטיבי יותר מאשר באופציה הראשונה. באיזו חברה לדעתך לקוחות פוטנציאליים יבחרו בסופו של דבר?

איך הבעלים של האתר הראשון אמור להרגיש? הוא הצליח להביא את המשתמש לאתר, עזר לו בבחירת דגם, כמעט שכנע אותו לקנות, אבל איבד את הלקוח ברגע האחרון...

אני מסכים, זה לא מאוד נעים כשלקוח יורד מהקרס. כדי למנוע ממשתמשים לצאת למתחרה בהנחיית היועץ, סקריפטים שחוסמים חלונות קופצים נידונים באופן פעיל בפורומים.

• Stop.Advisor - מתאים לכל CMS. מחיר מינימום - מ 2490 לשפשף.
• BlockSovetnik.ru - מציע גרסה חינמית.

אם אנחנו מדברים על העיקרון של הסקריפטים באופן כללי, הם מסתירים את החלון הקופץ או פשוט לא מציגים את הטקסט של ההודעה. יחד עם זאת, אף שירות לא מבטיח שמשתמשים לא יראו את הכתובת Yandex.Advisor לגבי המחיר.

אבל מה מנוע החיפוש עצמו חושב על סקריפטים כאלה? האם ניתן להשתמש בשירותי חסימה כאלה? האם זה לא מאיים בסנקציות של מנוע החיפוש?

למעשה, זו התשובה שקיבלנו מ-Yandex:

אבל כמו שאמרו קודם, למטבע יש שני צדדים. המידע ב-Yandex.Advisor נלקח מ-Yandex.Market. לכן, אם החנות שלך עדיין לא שם, אז עדיף לתקן את זה מהר ככל האפשר. ראשית, כך אתה מקבל ערוץ תנועה נוסף, ושנית, זו דרך טובה למשוך לקוחות חמים למשאב שלך. אתה יכול לקרוא את ההוראות להוספת מוצר ל-Yandex.Market.

איך להילחם בהשלכה?

כנראה העצה החשובה ביותר היא לא לשבת בחוסר מעש. להלן שני תרחישים נפוצים למדי:

1. להיכנס למלחמת מחירים

   הטקטיקה היחידה שעולה לראש עבור רוב בעלי העסקים היא להכות את המחיר של מתחרה למחיר נמוך יותר. כמובן שזה עשוי לעבוד. אבל כאן נשאלת השאלה - עד כמה זה משתלם?

   כמו כן, ראוי לציין כי ירידה בעלות הסחורה תשפיע לרעה על מצבה הפיננסי של החברה. לכן, אם החלטתם להיכנס למלחמת מחירים, שקלו את כל היתרונות והחסרונות.

2. התחל למכור במחיר גבוה יותר בגלל ערך מוסף

   אנו ממליצים לדבוק בטקטיקה הזו. כן, במבט ראשון נראה שהתוכנית מטורפת, אבל היא לא. על ידי מכירת מוצרים במחיר גבוה יותר, ניתן לעבור לפלח אחר, שבו לקהל היעד יש קריטריון בחירה עיקרי שונה.

   כמו כן, אל תשכח שעליית מחירים בלתי סבירה לא תוביל לשום דבר טוב. עדיף להתמקד בערך המוסף. זה מה שיעזור לך לבדל את עצמך מהמתחרים שלך.

כדי להתחיל להתפתח בכיוון הזה, חשבו מדוע הלקוח צריך לבחור בחברה שלכם? מה מבדיל אותך מעשרות חברות דומות?

בואו נשתמש בדוגמה של שני אתרים כדי להבין למי לתת עדיפות. אז אנחנו רוצים לקנות מקרר. איננו מתחשבים באיסוף ולכן אנו מעוניינים בזמני אספקה, דרכי תשלום ותקינות החברה.

מצאנו חברה אחת באמצעות חיפוש, והשנייה הומלצה לנו על ידי Yandex.Advisor במחיר נמוך יותר. כל שנותר הוא להשוות איך כל חברה מייצרת ערך מוסף.

תיאור המוצר

ככל שהמוצר מתואר טוב יותר, כך קל יותר למשתמש לקבל החלטת רכישה. המחסור במידע דוחה ומאלץ אותך ללכת למשאב אחר שבו תוכל לקבל תמונה מלאה יותר של המוצר. בנוסף, כרטיס מוצר מעוצב משפיע על אמון החברה כולה. לכן, נסה לדבר על כל המאפיינים של המוצר בפירוט.

לגבי הדוגמה שלנו, באתר המוצע על ידי Yandex.Advisor, למרות שהמחיר נמוך בסדר גודל, אין שום תיאור - זהו חיסרון משמעותי.

אין תיאור של המוצר בכלל. לא ברור מה גודל המקרר, היכן ממוקם המקפיא ועוד ניואנסים.

מְסִירָה

עוד נקודה חשובה. לחלק מהמשתמשים, חשוב באיזו מהירות החברה יכולה לספק את ההזמנה והאם יש משלוח בערב, כמה יעלה משלוח מחוץ לעיר וכו'.

במקרה שלנו, באתר עם מחיר נמוך, המידע בנוי בצורה גרועה, ופסקאות מודגשות מודגשות נתפסות גרוע יותר. כמו כן, השימוש בארבעה צבעי גופן מופרך.

בחנות המקוונת, שמצאנו לבד, המידע מוצג בפירוט ומשולב לטבלאות, כך שמוצג בצורה ברורה יותר מה וכמה לשלם. ראוי לציין שלחברה זו יש תנאים אטרקטיביים יותר מהאפשרות הראשונה.

תַשְׁלוּם

ככל שיש יותר אמצעי תשלום, כך ייטב. לחלק מהאנשים נוח לשלם במזומן, בעוד שאחרים משתמשים רק בכרטיסי בנק או בכסף וירטואלי. לכן, חשוב להקפיד על נוחות הלקוח בהקשר זה.

לגבי הדוגמה, החברה שבחרנו הייתה שוב המנצחת. מַדוּעַ? ראה להלן.

יש שלוש שיטות תשלום. גם תשלומים במזומן וגם בהעברה בנקאית וגם תשלום דרך החשבון האישי שלך פועלים.

מערכת בונוסים

שום דבר לא משפיע על נאמנות הלקוחות טוב יותר מהנחות ומבצעים. מי לא היה רוצה לקבל בונוס, למשל, בהזמנה הבאה שלו או לקבל מתנה קטנה לרכישה.

גם לא התעלמנו מנקודה זו ובדקנו מה מציעות חנויות מקוונות:

סיימנו עם מקררים, הבחירה שלי תהיה אופציה יקרה יותר, שכן התנאים שלהם אטרקטיביים יותר, והחברה אמינה. אבל אלו לא כל הנקודות שמוסיפות ערך למוצר. כמו כן, אנו ממליצים לשים לב לקריטריונים הבאים:

מכירה מורכבת

דרך טובה למכור עוד כמה מוצרים קשורים. ככלל, רוב המבקרים משתמשים בהצעה זו ומזמינים לא מוצר בודד, אלא מתחם בבת אחת.

באתר זה נראה כך:

איכות השירות

השירות חייב להיות ברמה טובה. השב במהירות לבקשות של לקוחות, כך תוכל להגביר את נאמנותם. אחת הדוגמאות הברורות ביותר היא מרפאת שיניים. לא סביר שתחזרו למקום שבו תבחינו ביחס רע כלפי עצמכם, אבל תהיו מוכנים לשלם יותר מדי עבור שירות איכותי.

חֲבִילָה

היא גם משחקת תפקיד חשוב. אם המוצר שביר, אז חברות מציעות אריזה מיוחדת שתגן לחלוטין על הפריט מפני נזקים חיצוניים.

אין צורך להציג תמונות של אריזה לכל מוצר. אנו ממליצים למקם מידע זה בדף המשלוח.

זכרו שככל שתעבדו טוב יותר על כל התנאים ללקוחות שלכם (מגוון אמצעי תשלום, משלוח בזמן נוח, מבחר גדול, הנחות, ערבויות ועוד הרבה יותר), כך החברה שלכם תהיה אטרקטיבית יותר.

במקום פלט

המחיר משפיע על בחירת המשתמשים, אבל חוץ מזה יש עדיין הרבה פרמטרים שאנשים שמים לב אליהם. לכן, המשימה שלך היא להציג את החברה שלך בצורה חיובית בעיני המבקר. קרא כיצד לעשות זאת.

אם אינכם בטוחים שמשתמשים מגיעים לעגלה, או שיש לכם שיעור נטישה גבוה, אז אני ממליץ לערוך ביקורת אתר. המומחה שלנו יעזור לך לזהות את כל החסרונות שמפחידים לקוחות פוטנציאליים.

האם זה יכול להיות רווחי לסחור בסחורות או שירותים בפחות מערכם הנומינלי? במאמר שלנו ננתח את הסיבות העיקריות לכך שחברות מורידות מחירים בכוונה עבור הסחורה שלהן. הבה נבחן אפשרויות כאשר חברות מבקשות להפיץ את מוצריהן ולהגדיר מחיר נמוך עבור המוצר על מנת למשוך לקוחות חדשים ועוד טריקים רבים אחרים של חברות. מכיוון שההשלכה יכולה לשמש כאמצעי מצוין לקידום עסק, יש צורך לקחת בחשבון את כל החסרונות של מערכת זו.

מה זה השלכה?

המונח השלכה מרמז על הוזלה מכוונת של מחיר של שירות או מוצר, זאת על מנת לזכות בתהילה ולתפוס עמדה מועילה יותר בקרב מוצרים אחרים מאותה קטגוריה.

השלכה היאהפצת סחורות לייצוא במחיר נמוך ידוע, על מנת לעקור את כל המתחרים האפשריים.

השלכה עלולה להוביל להפרה של עמדות סחורות זרות.

לאילו מטרות משתמשים בהשלכה?

יעד מס' 1. קליטת שטחים חדשים באמצעות השלכה. המטרה העיקרית של ההטלה היא הפצת סחורות ושירותים בשווקים חדשים בחו"ל. לאחרונה, אפילו מדינות משתמשות בשיטה זו, במיוחד בכל הקשור למכירת מוצרים בחו"ל. לפיכך, ישנה תמיכה בלתי מוסתרת בייצור בתוך הארץ.

מטרה מס' 2: לחסל את כל המתחרים העיקריים הידועים. השלכה כרוכה בהחרגת חובה של סחורות שעלולות להתחרות בך. השלכה ברוסיהלעת עתה, זה בעל אופי ניסיוני, מכיוון שלא כל החברות הרוסיות מוכנות לקבל אובדן רווח מכוון, ובכך לקחת את רוב חלקם בייצור של מתחרותיהן. ואחרי שהשוק נכבש לגמרי - לתפוס את המונופול ולקבוע מחירים מנופחים, ולכן לקבל רווח נוסף. רשתות סופרמרקטים נוקטות במיוחד בטכניקה זו.

שער מס' 3. משחקי מדינה. הונאת השלכת היא דוגמה חיה למשחקים פוליטיים. הדוגמה המובהקת כאן היא הריבית של הלוואות משכנתא. לצורך כך נפתחים מוסדות ממלכתיים, שמתחילים לעבוד מול בנקים ממלכתיים, כך מסתבר מורידים את התעריף וכך גם בנקים מסחריים צריכים להוריד את התעריף ולהפסיד רווחים.

יעד מס' 4. תועלת לענף הבנקאות. השלכה ברוסיההיא רק תופסת תאוצה, אבל מספר בנקים בבעלות המדינה כבר פנו לשיטה הזו. בהסכמה בין בנקים ממלכתיים נשמרות ריביות נמוכות על הלוואות, דבר זה מאפשר למשוך לקוחות נוספים המשתמשים בשירותי הבנקים המסחריים. יחד עם זאת, הריבית על הפיקדונות נמוכה מאוד, דבר שאינו מועיל כלל ללקוחות.

יעד מס' 5: הבדל משמעותי במחיר. שימו לב כי המחירים עבור אותו מוצר המיוצאים והמיובאים במסגרת תוכנית ההשלכה שונים באופן משמעותי. הדוגמה המובהקת להבדל במחיר היא המחיר של מוצרי נפט וגז ברגע שמוצר חוצה את הגבול, המחיר שלו עולה פי כמה.

אילו תוכניות השלכה אופייניות קיימות?

נכון להיום, ישנם סוגים שונים של מערכות השלכה, כולן שונות בגובה ההנחה על המוצר.

1. מערכת הטלת מחירים. המהות של סוג זה היא שיש הבדל בין מחירי המוצרים והסחורות לייצוא ויבוא. מערכת זו היא שנקראת מערכת המחירים;
2. השלכה שלילית. סוג זה מבוסס על הוזלה משמעותית בעלות הסחורה לספקים זרים, בעוד מחיר היבוא נותר ללא שינוי. המכירה מתקיימת במחירים נמוכים בעליל;
3. מכירות סיטונאיות. סוג זה של השלכה מבוסס על אספקה ​​סיטונאית של מוצר או מוצר, כאשר המחיר אינו בראש סדר העדיפויות.

מהם סוגי ההשלכה השונים?

השלכת מונופול. ניתן להשתמש בסוג זה של מערכת השלכה אם חברה או ברית הצליחו לחבר את כל נציגי הנישה הזו יחד ולבסס את הסף שלה בשוק המקומי לסחורות ושירותים. מונופול כזה קובע שהוא ייתמך במדיניות של המדינה והבנקים הממלכתיים. סיכונים מסוג זה מעידים כי ייתכן שניתן לייצא סחורות במחירים נוחים יותר.

השלכת הייטק. המחיר מופחת על ידי שיפור תהליך הייצור, על ידי הפחתת מחיר החומר או על ידי אוטומציה של התהליך.

השלכה חברתית. במדינות עולם שלישי, הפחתת מחיר של מוצר עקב כוח עבודה זול מאוד, שבגללו ניתן להוזיל משמעותית את עלות המוצר או השירות.

ברוסיה נובעים מהעובדה שניתן למצוא כמה מההשלכות לעיל במדינה בבת אחת. זה הופך את המוצרים שלנו לחלק מהמוצרים הזולים בעולם. שיטת ההנחות הבינלאומיות נפוצה לאותם סחורות שכבר אין להם ביקוש וכבר נחשבות מיושנות. קביעת הנחות גדולות מאפשרת להיפטר מהר מהסחורה ולקבל הזרמה מהירה של מזומנים. סוג זה של השלכה מאפשרת לך למכור את המוצר שלך מבלי להפר את הזכויות של חברות יצרניות אחרות.

השלכת כיבוש. בדיוק כמו מערכת מונופול, השלכה מכוונת כרוכה בכיבוש שוק הסחורות על ידי קליטת כל המתחרים.

הטלת מחירים. מערכת השלכה של פעולה ממושכת, כאשר מערכת ההנחות נשמרת כל הזמן. החסרונות מסוג זה הם שלא תוכלו להפיק תועלת רבה, שכן אתם נדרשים לשמור כל הזמן על המחיר הנמוך ביותר האפשרי. אבל בדרך זו, המתחרים שלך לא יושמדו.

השלכה מחזורית. לפי מערכת זו, עלות מוצר בשוק המקומי נמוכה משמעותית מעלות מוצר זהה שנשלח לחו"ל. זוהי אפשרות לא חיובית ביותר, שכן שער החליפין משתנה כל הזמן.

השלכה הדדית. עם סוג זה של הטלה, נכרת הסכם פשרה בין שתי חברות המספקות למדינות בתנאים מועילים הדדיים. לעתים רחוקות מאוד קורה שרמה גבוהה של מונופוליזציה מחליפה את כל התוצר של קטגוריה נתונה.

השלכת כיבוש. כפי שאמרנו לעיל, המין מקורו בחלקו ממכירה מתמדת ושיטתית כך שכל המתחרים פושטים רגל ויוצאים מהעסק. כך, החברה מוכרת במחיר הנמוך ביותר האפשרי, מוכרת בהפסד, אך לאחר שהשוק נכבש לחלוטין - קובעת מחיר מונופול גבוה.

השלכה נסתרת מחוץ לשוק. סוג זה אופייני רק לאותן מדינות שבהן טרם התפתחה כלכלת שוק. מצב נוסף אפשרי כאשר החברה המבצעת מכירות רשומה בשטחה של מדינה השייכת למדינות עולם שלישי. רבים ימצאו מעניין שבעסקאות כאלה למדינת העולם השלישי יהיה שיעור מס מופחת ובמקביל, שיטה תחרותיתלא יעבוד, אבל המשתתפים בתהליך המכירה חייבים לסמוך זה על היושר של זה.

השלכה תקופתית. נכון לעכשיו, השלכה זו ברוסיה נחשבת לפופולרית והמתקדמת ביותר. עם סוג זה של מערכת השלכה, מלאי סחורה נמכר במחיר אטרקטיבי אם יש עודף גדול. כך, החברה תיפטר מהסחורה המעופשת ותגדיל את מחזורה.

כֹּל שיטה תחרותיתיביא את ההכנסה הרצויה אם הכל נעשה נכון. כל מכירה חייבת להיות מלווה באסטרטגיות פרסום ושיווק נוספות:

• דוגמאות במגזינים;
• טעימות מוצרים באזורי מכירה;
• חוברות פרסום וכו'.

שיטת ההשלכה כוללת גם את אותן מכירות כאשר המוצר עומד לפוג ויש צורך להיפטר מהמוצר, אך לפני הגעה לתאריך התפוגה ניתן למכור את המוצר בעלות.

יתרונות וחסרונות של השלכה

היתרונות של השלכה

כמו כל שיטות המכירה, להשלכה יש תכונות חיוביות ושליליות. תכונות חיוביות כוללות:

• הסיכוי למכור ולהציג מוצר מסוים בשוק הסחורות והשירותים, בזמן שיש לך הזדמנות להפחית את היכולת של מתחרים אחרים לקדם את המוצר שלהם;
• מערכות השלכה לפעמים אינן דורשות עלויות נוספות אם הכל מחושב היטב;
• השלכה היא הדרך הטובה ביותר לפרסם מוצר.

חסרונות של השלכה

בנוסף לאיכויות החיוביות שלה, להטלה יש תכונות מובהקות שיש לקחת בחשבון גם בעת שימוש בסוג זה של מכירה:

• הרווחים יורדים, ומכאן שהרווחיות של העסק לא מתאימה לחברות צעירות שזה עתה התחילו את העסק שלהן;
• גישה שלילית כלפיך מצד המתחרים שלך בנישת מסחר נתונה;
• היו מוכנים לכך שלצרכן עשויה להיות דעה מוטעית - הרי מחיר מוצר הוא אינדיקטור לאיכותו.

4 כללים להטלה ברוסיה

מאיפה להתחיל אם תחליט להשתמש בהשלכה.

כלל מס' 1.אתה לא צריך לקבוע מחיר נמוך באופן קריטי עבור המוצר, שכן השלכה ברוסיהעל פי המסגרת החקיקתית, עלול להיות נתון לרדיפה שיפוטית. על פי החוק, ניתן לסיים את חוזה האספקה ​​אם הפרקליטות תכיר בעסקה כפיקטיבית. ואז, במקום רווח, תסבול מהפסדים משמעותיים, שכן תצטרך לשלם קנסות,

כלל מס' 2.חשוב לחשוב מראש על כל הראיות הכתובות, שבגללן ייקבע מחיר נמוך כל כך. זה יהיה טוב אם תערוך הערכה עצמאית של המוצר, יהיה קל יותר להוכיח שאתה צודק. קיימת פנייה בכתב של קבינט השרים הנותנת המלצות על הכנה נכונה של כל המסמכים הרלוונטיים. סעיף 12 של קוד המס הרוסי קובע כי המחיר הקמעונאי של סחורות מחושב על סמך עמדות המינימום על פי מקורות רשמיים או מסחר בבורסה.

כלל מס' 3.בעת מילוי מסמכים בפעם הראשונה, הקפד לספק מידע נכון בלבד. יש לעשות זאת, שכן שירות המס בהחלט יבדוק אותם. כל הנתונים חייבים להיות ברורים ונכונים, מהצהרות רכישה ועד חשבוניות. זכור כי בהונאת שירות המס אתה מרמה את הקונים העתידיים שלך.

כלל מס' 4.הימנעו מחוזים עם אנשים התלויים זה בזה. כפי שנאמר בהחלטת הפדרציה של אזורי מוסקבה, אין לאפשר מחירים נמוכים בהרבה מהעלות בפועל. אם תתגלה הונאה, התיק שלך יישלח לבדיקה כפולה של הנתונים. חברות ש:

• האם בעלי מניות בחברה של השותף, עם חלק של 25%;
• אם השותפים נשואים כדין וגם קרובי משפחה;
• שותף של ארגון אחד כפוף לבעל מניות אחר.

שימו לב כי שירות המס הוא שיכיר בשלמות העסקה ויאשר את אמיתות המחירים שנקבעו.

שירות המס נקרא להילחם בהשלכהלשלול אפשרות של זיוף וקבלת הטבות לא חוקיות. לכן חברה חייבת לדאוג למוניטין שלה ועליה לשמור על המוניטין שלה. חשוב לאסוף את כל המסמכים ולחשב את הפעולות שלך מספר שלבים קדימה, שכן מדיניות המחירים קובעת שהמחיר לא יעלה על 25%.

איך מתמודדים עם השלכת מתחרים?

יצרנו מספר כללים כיצד לטפל נכון השלכה ברוסיה. על ידי שימוש בהם, תוכל להימנע מהשלכות שליליות עבור החברה שלך:

• להילחם עד הסוף. בעת יישום כלל זה, זכור שניתן להפחית עלויות קטנות על ידי אופטימיזציה של תהליך ייצור המוצר. זכרו שהוזלת עלות המוצר אינה אמורה להשפיע בשום צורה על איכות המוצר. הרצון להשלים את כל מה שהתחלת יראה לך רק את הצד החיובי. לא משנה עד כמה מבנה העסק שלכם מפותח, העיקר הוא לדבוק תמיד בעקרון היושר והפתיחות. להילחם בהשלכהחשוב לעשות את זה נכון, רק עליות מחירים מוצדקות.
• אל תיתפס לפרובוקציות של המתחרים שלך. אם אתה מבין שפעולות של מתחרים לא יכולות בשום אופן לפגוע בחברה שלך, אז אתה יכול להתעלם מתעלולים כאלה. להיות במקומות הראשונים בשוק הסחורות והשירותים מראה את הערך האמיתי של המוצר שלך. כדי להעריך באמת את המחיר של מוצר, צריך לקחת בחשבון רכיבים אחרים שנותנים את הערך האמיתי. נתח תמיד את המוצרים של המתחרים הקרובים ביותר שלך - אחרי הכל, אם המוצרים שלך ירודים באיכותם, אף אחד לא יקנה את המוצר שלך. אם תאבד את האמונה והנאמנות של הלקוחות שלך, סביר להניח שהם יעברו למתחרים שלך.
• לנתח ולנצח. להילחם בהשלכהזה אפשרי אם אתה מפקח כל הזמן על תהליך התמחור של סחורה מהמתחרים שלך. כלל זה שימושי במיוחד ליישום "רשתות", המספקים למספר אזורים או מדינות בו זמנית. זכרו שתמיד חייב להיות מינימום על מחיר המוצר כדי שיהיה תחרותי ויוכל להרוויח.

יקטרינה בויקו

האם יש מגמה של מלחמת מחירים בענף שלך ואתה לא יודע מה לעשות אם המתחרים שלך זורקים?

בכל מקרה, בכל שוק תחרותי, במוקדם או במאוחר יופיע שחקן שיוזיל מחירים כדי לתפוס איכשהו את החלק שלו בשוק. כשזה קורה וחברות אחרות מעורבות באופן פעיל במלחמת מחירים, שום דבר טוב לא יכול לצאת מזה.

מכיוון שאיכות מתן השירות מתחילה להיפגע, העלויות כבר לא מחזירות את עצמן, ולחברות רבות לא נותרו משאבים לצמיחה (הכשרת צוות, השתלמות), וחלקן נאלצות לעזוב את השוק כליל.

לכן, במאמר זה נבחן כיצד לנצח את המתחרים שלך מבלי לחתוך את המחירים שלך.

אם אתה מעוניין ביזמות, נסה את ידך במשחק העסקי בן 10 הימים "ההתחלה שלך", שבו תתחיל להרוויח כסף מהעסק שלך, תוך שימוש בכשרונות ובחוזקות שלך!

מה לעשות אם מתחרה מוזיל מחירים

מלחמת מחירים מתייחסת להוזלה עקבית במחירים הנגרמת מתחרות גבוהה בשוק.

זה יכול לקרות מסיבות שונות - חדירת שחקן חדש לשוק כדרך להגן על החברה מפני פשיטת רגל, עקירת מתחרים חלשים יותר מהשוק על ידי חזקים.

מלחמות מחירים לא יעשו דבר מלבד להפחית את הרווחיות של תעשייה שלמה. כי חברות מנסות לשרוד בשוק תחרותי ומתחילות לשחק לפי הכללים שהשוק עצמו קובע. עם זאת, ישנן מספר דרכים להימנע מגורל זה.

1. המתן.הדרך הקלה ביותר כשאתה לא יודע מה לעשות אם מתחרה מוריד מחירים היא להמתין. מתחרה לא יוכל לשרוד בשוק על ידי הורדת מחירים מתמדת, כי העלויות שלו אינן מופחתות. אבל הטכניקה הזו עובדת רק אם כבר יש לכם לקוחות קבועים שבהחלט לא ירוצו לחפש מוצרים זולים יותר.

2. הוסף ערך.על מנת לא להוזיל את מחיר הסחורה או השירותים, הציעו שירותים או אביזרים נוספים: משלוח, אחריות, עדכון אריזות המוצר, עבודה על שימושיות האתר, הפכו את הקניות בחנות המקוונת שלכם לפשוטה, נוחה ומהירה יותר, הציגו הצעה של מוצרים קשורים בהנחה.

אם כבר מדברים על שירות, אי אפשר שלא להזכיר את הגישה האישית לכל לקוח. הגישה האינדיבידואלית היא שמוערכת היום יותר ממחיר נמוך יותר. ואם יגיעו אליכם לקוחות כאלה שמחפשים סחורה זולה, אז הלקוחות הללו לעולם לא יישארו אתכם בכל מקרה, כי הם ימשיכו לחפש מחירים נמוכים, גם אם היום תיכנעו למחיר.

3. בקרת מחירים על ידי הספק.תסכימו עם הספק על בקרת מחירים באזור, כי גם השלכה לא משתלמת לספקים. אחרי הכל, אז סוחרים נסגרים, מה שאומר שהם קונים פחות סחורה. לספק יש את הזכות לשלוט על המחירים, וכך תופסק ההשלכה.

4. השתמש בטכניקות שיווק.תגיד לי, לפי אילו קריטריונים אתה בוחר לעצמך מוצר? בטח אין לך את המכונית הזולה ביותר, ואתה לא קונה מצרכים במסעדה הזולה בעיר, ואתה לא משתמש בטלפון הזול ביותר. ישנם קריטריונים נוספים שלפיהם קונה יכול לרכוש מוצר.

כדי להשפיע על החלטות הקונים, השתמש בכלים הבאים: הצעת מכירה ייחודית, תוכנית נאמנות, הצגת מכירות נוספות, שיווק באמצעות תוכן, שיווק בדוא"ל, הצגת הצעות מוגבלות.

5. הגדל את הרווח שלך לכל לקוח.מלחמת מחירים בשוק מאלצת אותך לא פעם לחפש דרכים חדשות לשמר את מיקומך, ואז הגדלת הרווחיות מכל לקוח הופכת לפתרון מצוין. לשם כך צריך להתרכז באותם לקוחות שמוכנים לשלם כסף עבור רמת שירות גבוהה יותר, עבור התוצאה שהם יקבלו, כי מי שלא מעוניין בתוצאה עדיין ימשיך לחפש סחורה זולה יותר.

להרחיב ללא הרף את הזדמנויות הרכישה, להציע מוצרים קשורים, להגדיל את המכירות, להציע שירותים נוספים.

6. מבצעים זמניים.כאשר מתחרה מוזיל מחירים, הוא עושה זאת ללא הרף, ומוריד בהדרגה את עלות הסחורות והשירותים. אבל האפקטיביות של גישה זו היא זמנית. מבצעים זמניים להוזלת מחירים יעילים הרבה יותר. לכן, בצעו מבצע על ידי הוזלה מיידית של מחירים, מה שהופך אותם לנמוכים ממחירי המתחרה. הצע הנחה על רכישות עוקבות, מתנה או בונוס על רכישות עוקבות.

7. הסר את היכולת להשוות מחירים.אם המתחרים שלך מורידים מחירים, נסה את הטריק הזה: הכנס את השירות או המוצר שהמתחרים שלך משליכים לחבילת השירות שלך על ידי הוספת שירות נוסף שלקוחות לא יוכלו לתמחר.

אם תוסיפו אביזר כלשהו למוצר שלכם, תבדלו את עצמכם מהמתחרה שלכם, ושמירת המחיר שלכם תהיה מוצדקת בעיני הלקוחות שלכם. ניתן גם לרשום פונקציות מוצר חדשות שהמתחרה לא מתמקד בהן.

לפיכך, האסטרטגיה של מלחמות המחירים, כאשר מופיעים בשוק שחקנים שרוצים להחמיץ את השמנת או להיכנס לשוק הזה על ידי הורדת מחירים מתמדת, מפסיקה לפעול כאשר השחקנים שנותרו מסכימים אחד עם השני לא להיכנס למשחק הזה. וגם בדרכים המפורטות לעיל.

_____________________________________________________________________________
כיום אין כמעט שווקים שבהם אין מתחרים. לכן, כל חברה פועלת בסביבה תחרותית.

כדי להפוך את פעילות החברה ליעילה ורווחית יותר, יש צורך לבצע ניתוח שוק של הסביבה התחרותית. איך לעשות זאת?

אהבתם את החומר הזה? לחץ על "אהבתי"!

המילה "השלכה" נשמעת כמו ירייה במחלקות המכירות. הסיבה לסירוב לקוחות, סיבה לסרב להמשך פיתוח והשתתפות בפרויקט. "החבר'ה האלה לא יודעים איך לעצור בזמן, הם מוכנים לעבוד בחינם", דנים מנהלי מחלקת המכירות בתוצאות המכרז האחרון.

השלכה - מה זה במילים פשוטות

השלכה היא שיטת תחרות כאשר ארגון מוכר סחורות, עבודה ושירותים במחירים מתחת לעלות.

נניח שהעלות של ליטר חלב היא 18 רובל. בעת השתתפות במכירה פומבית לאספקת מוצרי חלב, הזוכה היא החברה שמצהירה כי היא מוכנה למכור חלב ב-10 רובל לליטר. המחיר כולל עלויות ייצור, עלויות הובלה, עבודה, מיסים ותשלומים נוספים.

דרך זו של עשיית עסקים גורמת לחוסר שביעות רצון מצד המתחרים - עלינו לשנות את מדיניות התמחור, לחפש ולפתח שווקים חדשים, לחפש נישה חדשה שבה התחרות אינה גבוהה במיוחד.

המטרה של כל ארגון מסחרי היא להרוויח. במהלך התכנון האסטרטגי, הבעלים עשוי להחליט לשנות את מדיניות התמחור ולהשתמש במחירי השלכה. בטווח הקצר, הארגון פועל בהפסד, צובר לקוחות וצובר ניסיון. ואז המחירים עולים והחברה מרוויחה.

באילו מקרים ניתן להחליט על שימוש בהטלה?

לכבוש נישה

הארגון נכנס לאזור נוסף בו השוק מחולק בין שחקנים מקומיים. דוגמאות מראות שלפעמים רשתות פדרליות גדולות של מכשירי חשמל ביתיים, קוסמטיקה ומפעילים סלולריים זכו באמון הלקוחות על ידי השקעה בקמפיינים פרסומיים בקנה מידה גדול ובסחורות זרוקות, מה שמבהיר שהם מציעים הכל כמעט ללא כלום.

קופת חזירים של הלקוח

טכניקה זו משמשת ארגונים הפועלים בתחומי B2B ו-B2G. בניגוד לפלח הקמעונאי, שבו חשוב לשמור על אשליה של "מחירים נמוכים", לפלח הביקוש המסחרי והממשלתי יש רעיונות משלו לגבי תמחור.

אספקת מוצר, מתן שירות או ביצוע עבודה עבור לקוח "שמן" פירושה רכישת אמון, הגדלת הדירוג שלך ולקחת צעד קדימה. המחיר מוזל עבור ההזדמנות להציג מכתב תודה מתאגיד חוצה לאומי באתר ולהציב לוגו בסעיף "ניסיון בעבודה".

חברות כריית זהב, ארגוני תעשיית הנפט והגז, סוכנויות ממשלתיות פדרליות גדולות רוכשות לרוב מוצרים מעסקים קטנים ובינוניים במחירים נמוכים מאוד.

מוכר בחיבה

כמה קשרים עסקיים הם בעלי ערך רב למוכרים. גם משנוכח המוכר כי מתן שירותים, אספקת סחורה במחירים הנקובים מביא להפסד, מסרב המוכר להעביר את הלקוח לחברה אחרת.

לפרוק את המחסן

אחסנת סחורות היא סעיף הוצאה נפרד לחברה. לפעמים מחלקת התכנון מצטיידה בקטגוריה מסוימת של מוצר, שנמכרת לאט מאוד. במקרים מסוימים, משתלם יותר לזרוק סחורות מיושנות מאשר לחכות לזמנים טובים יותר. טקטיקה זו משמשת לרוב יצרני מזון והיא נפוצה גם בקרב מפיצי תוכנה.

תפוס חתיכה

בזמנים קשים, בעלי עסקים קטנים צריכים להתחמק כדי להבטיח שלחשבון העובר ושב שלהם יש תזרים מזומנים. בניתוח של השנה האחרונה, ניכרת מגמה של הורדת מחירים ב-50-70% עבור ארגוני SMP. ככלל, ארגונים צעירים קטנים עם מחזור של עד 30 מיליון בשנה מזבלה.

להאכיל לקוחות

בשוק רווי, ההבטחה שהוא יכול להיות אפילו זול יותר מאשר עכשיו מושכת קונים קמעונאיים. לפני כמה שנים, חנות מקוונת ידועה של סחורות מסין, שנכנסה לשוק הרוסי, קרסה את המחירים של מוצרים שאינם מזון. מזכרות זולות, בגדים, נעליים, צעצועים, ציוד ועוד הרבה יותר נמסרו לתושבי רוסיה כמעט ללא תשלום. בהדרגה המחירים עלו, אבל קונים שהגיעו מעמיתים אירופאים ואמריקאים נשארו.

הירידה בפעילות הצרכנים משפיעה בעיקר על מגזר השירותים. שוק ההובלה האווירית לנוסעים אינו יוצא דופן. ירידה בתוצר, ירידה בפעילות העסקית וצמצום הטיסות הבינלאומיות הביאו להרחבת צי המטוסים בשוק המקומי.

הרצאת וידאו על השלכה: מה זה ואיך לא ליפול לזה:

השלכת חברות תעופה אינה דבר חדש. כדי למלא את המטוס, חברות מוכרות כרטיסים במחירים נמוכים מאוד. זה חל על יעדים פופולריים - טיסות מאזורים למוסקבה. חברות התעופה סובלות מהפסדים ומצמצמות את הצי שלהן. מיזוגים ורכישות מתרחשים. בספטמבר 2015, Aeroflot קלטה את Transaero.

סוגי השלכה

1. לאורך זמן, ירידת הערך עשויה להיות קבועה, או שהיא עשויה להיות פתרון זמני.
2. השלכה יכולה להיעשות בשוק הזר על ידי שינוי עלות הסחורה בשוק החוץ והמקומי ( הטלת מחירים). אתה יכול גם למכור מוצרים מתחת לעלות ( עֲלוּת).
3. לפי מטרה:

• הארגון משליך מוצרים כדי למנוע ייצור יתר ( לֹא סָדִיר);
• החברה מפחיתה בכוונה את עלות הסחורות, העבודות, השירותים ( מְכוּוָן, מְכוּוָן);
• עלות המוצרים המיוצאים נמוכה מהמחיר בשוק המקומי;
• שותפים מוכרים סחורה במחירים מוזלים ( הֲדָדִי).

עלות הסחורות, העבודות והשירותים במהלך ההשלכה נמוכה מאוד. והצרכן ללא ספק מנצח ברכישת סחורה במחיר זבלה. אך במקביל, הרווחיות העסקית יורדת, מה שמוביל לצמצום מפעלים, ירידה בהכנסה ואבטלה. כפי שמראה בפועל, ארגונים ששורדים במשבר הם אלו ששומרים על מחירים ברמת הרווחיות מבלי ליפול לאפס.

אמצעים נגד הטבלה

כל משתתפי השוק מכירים בהטלה כהליך בלתי חוקי. לכן, מדינות מציגות חובות אנטי-דמפה, וארגונים בעלי זכויות מכניסים אמצעים למניעת-דמפה.

לדוגמה, בדצמבר 2015, ארצות הברית, בעקבות חקירה, הנהיגה מכסים מקבילים על יבוא פלדה. עבור מתכות רוסים המכס היה 6%, הודים 4%, סינים יותר מ-200%. החברה הרוסית היחידה שעליה לא תוחל המכס היא סברסטל, שהשתתפותה בהטלה לא אושרה.

אמצעי אנטי-דמפינג חלים גם על חברות שלוקחות חלק ברכש ממשלתי. וחברות בעלות מוצרי תוכנה מפתחות הוראות משלהן המגבילות שותפים.

לפי 44-FZ

על מנת להגן על הלקוח מפני פעולות בלתי הוגנות של הקבלן, נכללו ב-44-FZ סעיפים בדבר אמצעי אנטי-המכה. לא פעם, לקוחות ממשלתיים (בתקופת 94-FZ) התמודדו עם העובדה שהספק שזכה במכרז מקבל מקדמה ונעלם, או לא מקיים את תנאי החוזה. מאז 2013, ספקים צריכים להוכיח את כשירותם, כשירותם המשפטית ויושרה.

יש רק קריטריון אחד לבחירת הזוכה במכירה הפומבית תחת 44-FZ - מחיר נמוך. אם העלות של ה-NMCC המקורי יורדת ביותר מ-25%, האמצעים הבאים מיושמים:

1. אם NMCC עולה על 15 מיליון רובל, יש צורך לספק אבטחת חוזה *1.5;
2. עם NMCC פחות מ-15 מיליון רובל, האפשרויות הבאות אפשריות:
   • הגדלת אכיפת החוזה פי 1.5;
   • תוך שמירה על כמות האבטחה המקורית, יש לספק מידע המאשר תום לב וכשירות (חוזים דומים).

אם נושא החוזה הוא מוצרי מזון, תרופות (למעט רשימת התרופות החיוניות והחיוניות), ציוד חירום ורפואה, מוצרי נפט, הרי שהספק מחויב לנמק את מחיר החוזה. במידה ולא נמסר מידע, החברה נכללת ב- RNP כספק חסר מצפון.

סעיף 37 מפחית את הסיכונים של לקוחות ממשלתיים, אך אינו מבטל אותם. מספר החוזים שלא מולאו, ההליכים המשפטיים, רשימת החברות הנכללות ב-RNP, איכות השירותים הניתנים (תיקוני כבישים, תיקונים וכו') מצביעים על הצורך לשנות את הקריטריונים לבחירת ספק.

בּוֹ

חברות IT מובילות ומפתחי תוכנה עסקית פיתחו גם מערכת משלהם למלחמה בשותפים בהטלה. נכון לעכשיו, לכל התוכנות יש מחירים מומלצים. מכירת תוכנה במחיר מוזל נחשבת להשלכה.

היוצא מן הכלל הוא מוצרים באריזה ללקוחות קמעונאיים. המחירים הקמעונאיים מוסדרים בקפדנות, אך כאשר גרסה של מוצר מופסקת, המלאי הנותר נמכר מהמחסן "לאפס".

המפרים צפויים לעונשים בהתאם לתקנות הפנימיות:

• שלילת הזכות לספק ולתמוך בלקוח;
• שלילת מעמד בן זוג;
• עונשים בסכום של פי 10 (30,100) מסכום ההפרה.

למרות הצעדים נגד ההטלה שהוכנסו, כאשר מנתחים את פעילות הרכש של ארגונים ממשלתיים, ניתן לראות חריגה משמעותית מהמחירון.

המושג "מחיר מחיר" הוא סוג מיוחד של השלכה, הנפוץ בתחום ה-IT. בהתאם לסטטוס הלקוח, סטטוס השותף והעסקה המוצעת, חברת הפיתוח מסכימה על גובה המעבר למגבלת המחיר. כך, למשלוחים גדולים של תוכנות אנטי וירוס, "מחיר המחיר" יכול להגיע עד 30%, מה שבתחום זה מהווה אינדיקטור גדול מאוד.

מסקנות

השלכה בטווח הקצר יכולה להיות כלי טוב ליצירת קשרים, רכישת בסיס וניסיון. כדאי לקחת בחשבון שמספר לקוחות שהגיעו לארגון בגלל העלות הנמוכה לא צפויים להישאר כשהמחירים יעלו לרמות רגילות. השלכה קבועה היא סימן לכך שמבנה המכירות דורש התאמה.

סרטון על השלכה בשוק המפעילים הסלולריים:

עם גישה מיומנת, השלכה ככלי עסקי יכולה להיות שימושית מאוד, אך היא דורשת הערכה מאוזנת של סיכונים אפשריים.

תלמדו:

• אילו סיכונים טומנת בחובה השלכה?
• אילו סוגי השלכה קיימים?
• למה מיועדת ההשלכה וכיצד ניתן להילחם בה ביעילות.

מה זה השלכה

הֲצָפַת הַשׁוּקמורכב מהפחתה מלאכותית של עלות מוצר, שירות או עבודה על מנת לכבוש שווקים זרים. ההטלה הופכת גם לכלי תחרות נפוץ, לרבות מובילה לאפליית מחירים בינלאומית.

מדוע נעשה שימוש בהטלה?

לכידת שווקים חדשים היא המטרה הראשונה של שימוש בהטלה. ההטלה משמשת בדרך כלל כדי לאפשר לחברה לכבוש שווקים חדשים. מדינות שלמות נוקטות לעתים קרובות בהשלכה בעת ייצוא מוצרים חקלאיים, פלדה ומוצרים אחרים. מתבצע בדרך כלל בקנה מידה סחר בינלאומי, כולל לתמיכה ביצרנים מקומיים.

עקירה של מתחרים היא המטרה השנייה של ההטלה. הטבלה משמשת לעתים קרובות כדי להרחיק מתחרים פוטנציאליים. החברה עשויה להסכים מראש להפסדים מסוימים ולמחירים לא נוחים לעצמה כדי לזכות בנתח שוק משמעותי ולהעלות מחירים - פיצוי על הפסדיה באמצעות רווחים גדולים יותר. כלי נפוץ בעבודת חברות קמעונאות מקוונות.

מדיניות ציבורית. ניתן להשתמש בהטלה למדיניות ממשלתית. בפרט, כדי להפחית את ריבית המשכנתא. לשם כך נוצרים ארגונים ממלכתיים ומשתמשים בבנקים עם השתתפות מדינה. כספים מוקצים ליישום התוכנית. כתוצאה מכך ניתן להפחית את ריביות המשכנתא, כי הבנקים המסחריים צריכים ללכת בעקבות מגמה זו בסביבה תחרותית.

הטבות בנקאיות. במידה מסוימת, ההטלה משמשת חברות, כולל בנקים עם השתתפות מדינה. הם מציעים תעריפים נמוכים יחסית כדי למשוך לקוחות בנק מסחרי. בנוסף, לבנקים עם השתתפות מדינה יש גישה למשאבים פיננסיים זולים יותר.

ההבדל הוא במחיר. ישנה dumping, שבה המחירים למוצרים זהים שונים באופן משמעותי בשוק החוץ והמקומי. בפרט, כאשר חוצים את גבול המדינה, עלות הגז והנפט עולה באופן משמעותי. למרות שגם מצב הפוך אפשרי - בפרט, הלוואות בחו"ל זולות יותר מאשר בתוך רוסיה.

מחיר גבוה מהמתחרים

ארתור קוגדנין,

מנכ"ל לדל, קאזאן

מספר פעמים היינו הראשונים שהציגו לשוק מוצר חדש יקר והיי-טק. בהתחלה היה קשה למכור אותו, אבל לאחר שצבר פופולריות אפשר היה להגיע לגידול במכירות. כשהציגו לשוק מוצרי חברה דומים, הם נאלצו לנקוט בהטלה, לאור הקושי לשפר פרמטרים מלבד המחירים.

נאלצנו גם להוריד מחירים כדי למזער את ההבדל. אבל אנחנו תמיד עוקבים אחר כלל בסיסי עבור עצמנו - הסחורה יקרה ב-10-15% בהשוואה למתחרה.

סוגי השלכה

יכולים להיות סוגים שונים של השלכה. בפרט, נצפתה השלכת עלות ומחירים במדינות מפותחות.

1. הטלת מחירים. מתאם מחירי מכירה בשווקים זרים ומקומיים. אם יתברר שהמחיר זול יותר לזרים, זו תהיה הטלת מחירים.

2. השלכה יקרה. מתאם של מחיר המכירה בשוק הזר עם עלויות הייצור. השלכה יקרה היא כאשר המכירות לאחרים מתבצעות מתחת לעלות.

3. השלכה סיטונאית. אצווה גדולה של ניירות ערך או סחורות מוצעת ללא התחשבות ראויה בגורם המחיר ובביקוש למוצר.

חוות דעת מומחה

מלחמת מחירים ככלי

קיריל בוטקו,

מנהל שיווק ומכירות, Gerrus Group Holding, מוסקבה

אנו מתמחים בשוק היין. מוצר מתוקנן חלקית הוא יין באריזת טטרה פאק. המחיר במקרה זה נמוך יותר בהשוואה ליין בבקבוק. לכן, המחיר מקבל חשיבות רבה יותר מתכונות מותג אחרות. לכן מתפתחת כאן מלחמת מחירים. השלכה אופיינית בעיקר לשווקים שצומחים במהירות או גוססים. הטלת מחירים אפשרית גם בנישה צרה בתנאים של גמישות מחירים גבוהה של ביקוש ונאמנות צרכנית ראויה.

סוגי השלכה

השלכת מונופול. השלכה זו מתרחשת כאשר מיזם או קבוצת מפעלים בארצם הצליחו להפוך למונופולין, המציע מחירים נמוכים יותר עבור סחורות בהשוואה להצעות שלהם בשוק המקומי. אבל עם מדיניות כזו, ההנחה היא שהבנק הלאומי יהיה מוגן כך שהסחורה הנמכרת בשוק המקומי לא תוחלף בסחורות זרות במחירים מוצדקים יותר.

השלכה טכנולוגית - מחירים נמוכים יותר מושגים עקב ביצועים טובים יותר של החברה המושגים בטכנולוגיה מתקדמת.

השלכה חברתית. השלכה כזו משמשת לקביעת הטבות המחיר שמקבלת המדינה המייצאת עקב עלויות ייצור נמוכות במיוחד - תוך התחשבות בהתפתחות חברתית ורמת חיים נמוכה.

השלכה ספורדית. מכירה בצורת "מכירה" בינלאומית - הטלת מחיר או עלות. נועד לצמצם מלאי לא נזיל של סחורות. השלכה כזו היא לטווח קצר. בהתחשב במקור השוק של השלכה זו, אין שיבוש בתהליכי השוק ללא שימוש באמצעי אנטי-דמפינג והרס של מתחרים.

השלכה מכוונת. עשויה להיות נועדה לגרש מתחרים על ידי זכייה בנתח השוק שלהם על ידי קביעת מחירי מונופול.

השלכה מתמדת. מדובר במכירה ארוכה, שיטתית ומתמדת להטלת מחירים. מאפיין ייחודי של השלכה כזו הוא עלויות נמוכות יותר. המחירים עשויים להשתנות, לרבות מחירים בשוק החוץ הנמוכים ממחירי הדירות. להטלה כזו יש מקור שוק, שאינו מוביל לשיבוש תהליכי השוק, למרות שהמתחרים עלולים לסבול.

השלכה הפוכה. מחירי היצוא מנופחים בהשוואה לשוק המקומי. נחשב לאירוע נדיר ביותר, בדרך כלל עקב תנודות מטבע בלתי צפויות.

השלכה הדדית. השלכה זו כרוכה בסחר נגדי בין שתי מדינות של אותו מוצר במחירים מוזלים. אירוע נדיר - כאשר יש מונופוליזציה גבוהה של מוצר מסוים בשוק המקומי.

השלכת "שוד". מבוסס על מכירות ארוכות טווח, קבועות ושיטתיות למען השלכת "עלות". נועד להרוס מתחרים על ידי היפטרות מהם. מאופיין במכירת מוצרים בהפסד לעצמו תחילה על מנת להשתמש במעמד המונופול הנובע להעלאת המכסים בעתיד.

השלכה לא שוק. השלכה כזו משמשת כאשר מייצאים ממדינה שאינה כלכלת שוק.

• מה מצפה לעסקים ב-2017: מגמות שוק למנהלים

אל תתערב במלחמות מחירים

פאבל לסניקוב,

מנהל חטיבה נפרדת של Kuzbass Food Processing Plant CJSC

קשה לסמוך על ניצחון במלחמת מחירים כשיש השלכה מצד רשתות השיווק. מצב דומה נוצר כאשר רשת נכנסת לשוק נאלצים להשתמש בכל הרזרבות שלהם כדי ליצור שיתוף פעולה עם משתתף חדש בשוק. אבל ספקים לא יכולים לפעול בהפסד באופן שוטף. לכן, עלינו להיכנס למלחמת מחירים, לפעול להפחתת עלויות או להקטין את בסיס המס באמצעות אמצעים מלאכותיים.

אמנם הפחתת עלויות מובילה להשלכות על איכות המוצר, אך הדבר משפיע גם על הביקוש של הצרכנים. אבל ניסיונות למזער את בסיס המס עלולים להוביל לתוצאות חמורות יותר.

לכן, עדיף לסרב להשתתף במלחמת מחירים. אירובטיקה היא למשוך את תשומת הלב של הלקוחות לנקודות החוזק של המוצר והמותג, ולקדם את מוכנות הקונים במחיר גבוה יותר.

11. השלכה נסתרת. חברות לא תמיד מציעות את המוצרים שלהן בפחות מהעלות למטרת תחרות לא הוגנת או הגדלת מכירות. בפרט ניתן לציין עסקאות עם סימני ירידה בבסיס המס. לא פעם מחליטים היבואנים למכור מוצרים במחיר נמוך יותר בהשוואה לחשבונית היצואן. תכנית זו משמשת לייעול מס. אבל למשתתפים בעסקאות כאלה חייבים להיות אמון זה בזה.

12. השלכה מדי פעם. היא נחשבת להטלה הפופולרית והנפוצה ביותר - במטרה למכור מלאי עודף במחירים שווים. לדוגמה, כאשר רמת הייצור עולה על קיבולת השוק המקומי, על החברה לקבוע בעצמה אם לנטוש חלק מכושר הייצור שלה או למכור במחירים מופחתים. במקרה השני, ההימור של החברה הוא על משיכת צרכנים נוספים להרחבת קהל היעד.

לצורך מכירות מסוג זה, נעשה שימוש בפתרונות שיווק שונים - ציון המוצר על תג המחיר, טעימות, הצגת מוצרים במקומות הנראים ביותר וכו'. לרוב חנויות משליכות על המוצר הראשי, ומפצות על כך במחיר גבוה יותר של שירותים נוספים או קשורים מוצרים (טבלה 2).

גורמים המוסדרים על ידי 40 של קוד המס של הפדרציה הרוסית יכולים גם להוביל להשלכת מכירות במהלך תנודות עונתיות או אחרות בביקוש, עם אובדן אפשרי של איכויות הצרכן של סחורות לאחר תאריך התפוגה.

• איך יוצרים צוות קרבי במציאות הכלכלית החדשה

היתרונות של השלכה

– אפשרות יישום וקידום בשוק הנבחר, כולל עמדות חזקות למדי של מתחרותיה.

– קידום אפקטיבי של מוצרים. השלכה אינה דורשת השקעות ועלויות נוספות.

– השלכה אינה מצריכה השקעות כספיות, אשר משתווה לטובה עם שיטות אחרות למשיכת צרכנים.

חסרונות של השלכה

– מדדי ביצועים נמוכים יותר של החברה – עם הפחתה ברווחיות, ברווחיות ועוד.

– בעת שימוש בהטלה, חברה מציבה את הקהילה המקצועית מול עצמה.

- צרכנים עשויים לפתח גישה שלילית לגבי המוצר. אחרי הכל, רוב הקונים בטוחים שהמחיר מדבר הרבה על איכות המוצר.

חוות דעת מומחה

חמדנות לקוחות כדרך למשוך אותם

איגור ליפסיט,

פרופסור, המחלקה לשיווק, אוניברסיטת המדינה - בית הספר הגבוה לכלכלה, מוסקבה

חברות רבות מבססות בטעות את התמחור שלהן על תאוות הבצע של הקונה. לכן, הם רואים במחירים הזולים שלהם טיעון חשוב למשיכת לקוחות. אם חברה מציעה את האיכות, השירות והיחס הטובים ביותר ללקוחות, אז למה לא לעבוד עם מחירים גבוהים יותר.

עבור הקונים, מוצרים במחיר גבוה יותר יכולים להישאר אטרקטיביים בשל השירותים הנוספים המוצעים. זה היה המצב של דופונט בשוק הפטרוכימיים. אנליסטים ערכו מחקר, וזיהו שירותים ושירותים שעליהם הקונים מוכנים לשלם יותר.

גם אם אתם מעורבים במלחמת מחירים, אין לנקוט באמצעים כאלה ללא הסבר מתאים לקהל היעד. חשוב להוכיח שמחיר נמוך יותר מרמז על ויתור על כמה שירותים נוספים. המוכרים חייבים להבין שלא צריך להתמקד רק במחירים המוצעים. המשכורות והבונוסים שלהם צריכים להיות קשורים לא לרמת המכירות, אלא לרווח שהתקבל.

יש לציין בסיום שעדיף לקדם את המותג שלכם ברשתות שיווק ממותגות.

אם תחליט להשתמש בהשלכה בעסק שלך

טיפ 1.אל תזלזל בעלות הסחורה הנמכרת יותר מדי

אחרת, העסקה עשויה להיחשב פיקטיבית. על פי צו בית המשפט של השירות הפדרלי נגד מונופול מס' A681503 / 07117 / 3 מיום 19.3.2008, אושרה אי תקפות הסכם המכר והרכישה, בו התגלתה מדומה. לטענת בתי המשפט, התברר כי מכירת הרכב על פי החוזה הוזלה בכמעט פי עשרה.

טיפ 2.יש צורך להכין נימוק תיעודי למכירה מתחת לעלות

מצבים שבהם חברות נאלצות להשתמש בהטלה יכולים להירשם במסמכים על מדיניות השיווק של החברה. תנאים אלה של מדיניות השיווק חייבים לחול על כל הצדדים שכנגד המסמך יכול להיות גם דיווח של שמאי בלתי תלוי.

מכתב משרד האוצר מיום 10.5.11 מס' 030207 / 1160 דן בשיטות והמלצות לקביעת מחיר השוק. חישובו נעשה על סמך השוואת תנאי עסקה עבור סחורות, עבודות או שירותים דומים.

טבלה 1. דוגמה לתמחור במהלך מכירות ברשת קמעונאית (RUB)

טבלה 2. דוגמה לתמחור בעת מכירה עם השלכה עבור סחורות מסוימות (רובל)

על פי הוראות סעיף 11 לאמנות. 40 של קוד המס של הפדרציה הרוסית, מחיר השוק של מוצרים נקבע ומוכר באמצעות מקורות רשמיים של נתונים על מחירי שוק, מידע על ציטוטים בבורסה.

כדי לקבוע את המחיר, זה לא מקובל להשתמש במידע מבסיס המידע של רשויות המדינה - הצהרה זו מאושרת על ידי ההחלטה של ​​השירות הפדרלי נגד מונופולים של מחוז מערב סיביר מיום 24 במאי 2007 מס' F043145 / 2007 (34398A27-31 ).

טיפ 3. בעת הכנת מסמכים ראשיים, אל תנסה לספק מידע כוזב

מידע זה עשוי להיות כפוף לאימות על ידי רשות המסים. בפרט, מידע לא מדויק זוהה בחשבוניות בהתאם להחלטת השירות הפדרלי נגד מונופולים של מחוז וולגה-ויאטקה מיום 25 ביולי 2008. על פי הצו, לא אושרה מציאותן של עסקאות עסקיות, הוכר טבען הפיקטיבי של העסקאות.

• מערכת מכירות במשבר: איזו עמדה לנקוט

עם זאת, יש לקחת בחשבון עמדה נוספת בנושא זה. בהחלטת השירות הפדרלי נגד מונופולים של מחוז מערב סיביר מיום 2 בספטמבר 2009 מס' F045347 / 2009 (19043A27-41), אושרה החלטה לפיה אי אפשר להשתמש במידע לא אמין כבסיס מספיק לחישוב מחדש של ערך לפי חישוב, ולכן עבור מיסים נוספים. אך עדיין לא מומלץ לעשות שימוש לרעה במחירים כוזבים במסמכים ראשוניים, במחירונים ובמדיניות השיווק של החברה.

על פי החלטת השירות הפדרלי נגד מונופולים של מחוז מוסקבה מיום 16 בפברואר 2010 מס' KA-A40 / 1492109 בתיק מס' A4024674 / 099078, ניתן להסיק כי אי אפשר להציע מחירים עבור סחורות מתחת לעלות עבור תלות הדדית אנשים. ואכן, לאור עובדה זו, ייתכן שיידרש אימות נוסף. על פי סעיף 20 של קוד המס של הפדרציה הרוסית, ארגונים או יחידים ייחשבו תלויים הדדיים בתנאים מסוימים:

השתתפות ישירה ו(או) עקיפה של החברה בארגון אחר עם חלק כולל של השתתפות כזו של יותר מ-20%.

כאשר אדם אחד כפוף למשנהו עקב תפקיד רשמי;

נישואין ויחסי משפחה של אנשים.

המצבים השכיחים ביותר בפועל הם כאשר אנשים הם קרובי משפחה, בני משפחה.

אבל אנחנו יכולים לדבר על כמה מסקנות חיוביות של הפרקטיקה השיפוטית - נציגי רשות המסים חייבים לאשר את אי החוקיות של מיעוט מחירים. לפי סעיף 1 לאמנות. 40 לקוד המס של הפדרציה הרוסית, רשות המס היא שחייבת להוכיח את העובדה שמחיר העסקה אינו תואם למחירי השוק. על רשות המסים להוכיח את חוקיות ההחלטה לשמת מיסים נוספים.

למרות הצורך בהוכחה כזו, חשוב לחברות להגן על עצמן מפני סיכון כזה על ידי הכנת סט של מסמכים רלוונטיים להוכחת הלגיטימיות של המחיר שצוין והכנת מסמכים ראשוניים לעסקה. המחיר לא צריך להיות יותר מ-20% ממחיר העלות. אחרת, יש צורך להצדיק את המחירים המצוינים בהתאם להוראות האמנות. 40 של קוד המס של הפדרציה הרוסית, למשל, עקב תנודות מחיר עונתיות בשוק.

• בניית מחלקת מכירות: הנחיות למנהלים

איך להילחם בהשלכה

1. מלחמה לניצחון

אסטרטגיית הפחתת מחיר זו משמשת לפי 3 עקרונות מחייבים:

עלויות נמוכות יותר בהשוואה למתחרים הודות למבנה ניהול קומפקטי או אוטומציה טובה יותר. או שיש לך הזדמנות להפחית עלויות ללא השלכות שליליות על האיכות;

מצב פיננסי יציב יותר עבור החברה שלך. יתרון יכול להיקבע על ידי סימנים ישירים או עקיפים. במקרה הראשון מדובר בדוחות כספיים, במקרה השני - גודל רשת הסניפים, מחזור יומי וכו'.

הביקוש לסחורות ולשירותים תלוי ישירות במחיר. בפרט, מצב זה אופייני לשוק תחבורה אווירית של נוסעים.

2. הכלב נובח - השיירה ממשיכה הלאה

במצבים מסוימים, ייתכן שלא תגיב לפעולות של מתחרים:

אם אתם שומרים על עמדה דומיננטית בשוק, ערך המוצר שלכם נקבע בפחות מ-50% לפי מחירו. לשם כך, חייבים להיות מרכיבים נוספים שיוצרים ערך עבור הקונים;

אנו בטוחים ביציבותם של מרכיבים אחרים של הערך הצרכני של המוצרים שלנו, העולה על המתחרים שלנו.

הקפידו לזכור – עם נאמנות גבוהה של לקוחות ולקוחות, סביר להניח שהרווחיות של העסק במונחי הכנסות לא תיפגע, אך עשויות להיות השלכות שליליות על היקף המכירות. הרי חלק מהלקוחות יעברו למתחרה במחיר נמוך יותר.

3. הפרד ונכבש

היכולת להשתמש בתמחור מובחן, תוך חלוקת ההצעה לבסיסי ולפרימיום. אסטרטגיה זו רלוונטית לחברות מסחר, לא לחברות שירות. מוצרים בסגמנט הפרימיום צריכים לספק מגוון רחב של תכונות ומאפיינים נוספים. העלות של מוצר בסיסי עשויה להיות דומה לזו של מתחרה, וההפסדים הבלתי נמנעים עשויים להתקזז על ידי הרווחיות של מוצר פרימיום.

4. תגובה אסימטרית

היא נחשבת לשיטה העדיפה ביותר, אם כי היא גם הדורשת עבודה. בתגובה להטלת המוצר, יש להשאיר את המחיר זהה, אך לשפר את תכונות המוצר לפי הפרמטרים החשובים ביותר לקונים. תוצאה זו יכולה להיות מושגת על ידי שיפור תהליכי הייצור, טכנולוגיות ייצור רזות ואוטומציה של זרימת המסמכים והייצור שלך. בפרט, ניתן היה להשיג שיפור איכותי בתחום הלוגיסטיקה הודות למעבר מסמיטריילרים איזותרמיים לסמיטריילרים מקוררים, שבזכותם ניתן היה להשיג ערבויות נוספות לעמידה במשטר הטמפרטורה שנקבע עבור משלוח מוצרי מזון.

• בונוסים למשיכת לקוחות: רעיונות מקוריים

מידע על המחבר והחברה

ארתור קוגדנין,מנכ"ל לדל, קאזאן. בוגר המכון לטכנולוגיה כימית של קאזאן. כרגע לומד לתוכנית MBA. הוא עסק בסחר של ציוד קירור ובקרת אקלים. ב-2003, יחד עם שותפים, הוא הקים את חברת איגרמיר. ב-2008 הקים את חברת לדל. Ledel LLC. תחום פעילות: ייצור מכשירי תאורת לד. טריטוריה: משרד ראשי - בקאזאן, סניף - במוסקבה; סוחרים ברוסיה וב-11 מדינות נוספות. מספר עובדים: 300
מחזור שנתי: מיליארד רובל. (בשנת 2012).

קיריל בוטקו,מנהל השיווק והמכירות של Gerrus Group Holding, מוסקבה. בוגר הפקולטה לכלכלה של אוניברסיטת מוסקבה. M.V. לומונוסוב, קיבל תואר MBA בשיווק מבית הספר הבינלאומי לעסקים גבוהים במוסקבה (MIRBIS). הוא עבד כמנהל מותג של מותגי הבירה מילר, סוקול ובלי מדבד, מנהל שיווק של מבשלת אמסטאר ומנהל פיתוח עסקי במשרד הפרסום ProMedia.

פאבל לסניקוב, מנהל חטיבה נפרדת של Kuzbass Food Processing Plant CJSC. "מפעל לעיבוד מזון של קוזבאס". תחום פעילות: ייצור נקניקים ומעדני בשר. צורת ארגון: CJSC. טריטוריה: רוסיה; המשרד הראשי והייצור העיקרי נמצאים בנובוקוזנצק, בסיס חומרי הגלם העיקרי הוא מפעלים חקלאיים בטריטוריית אלטאי, מתחם חזירים משלו ומתחם גידול בקר באזור קמרובו. מספר כוח אדם: 900.

איגור ליפסיטס, פרופסור במחלקה לשיווק, אוניברסיטת המדינה - בית הספר הגבוה לכלכלה, מוסקבה. דוקטור למדעי הכלכלה, פרופסור. מחברם של 20 מונוגרפיות וספרי לימוד. מייעץ לחברות זרות ורוסיות (כולל RAO UES מרוסיה, AFK Sistema) בנושא שיווק ותכנון עסקי.