Contratación pública a un único proveedor. Selección y evaluación de proveedores.

La confiabilidad del proveedor es un componente importante del éxito y la sostenibilidad de una empresa. Especialmente en una crisis. Definiremos los principios para formar una cartera de proveedores, analizaremos el papel de los proveedores en nuestra producción, formularemos requisitos para el proveedor y discutiremos algunas medidas anticrisis.

Para gestionar las adquisiciones de manera competente, debemos responder 4 preguntas:

1. ¿Qué compramos?
2. donde compramos,
3. de quién y bajo qué condiciones,
4. cómo compraremos en el futuro.

Crear un producto de calidad requiere no sólo la selección y evaluación de proveedores, sino también su gestión. La gestión de proveedores es la creación y gestión de una cartera de proveedores.

Fases de desarrollo del mercado y principios de interacción con el proveedor.

En las primeras etapas del mercado, a la oferta sólo se le exigía una cosa: la disponibilidad constante de los bienes necesarios. Posteriormente empezaron a exigir un precio mínimo. Entonces llegó el momento de la calidad y el servicio adicional. Hace relativamente poco tiempo, muchos mercados, en particular el mercado de productos eléctricos, han entrado en una fase de desarrollo que requiere la creación de ventajas competitivas junto con los proveedores. Es decir, ahora estamos hablando de una asociación real.

La forma más elevada de asociación es aquella en la que la cadena de suministro de tres o cuatro empresas forma un único sistema logístico: la integración vertical. Lamentablemente, no puedo dar un ejemplo concreto de las empresas rusas. Un ejemplo de este tipo podría ser, supongamos, la integración de una empresa desarrolladora, un fabricante de productos para instalaciones eléctricas, un fabricante de transformadores, un laboratorio de pruebas y una empresa de ingeniería. O esta cadena: fabricante de productos de cable - fabricante de productos de instalación eléctrica - fabricante de productos de iluminación. En otra zona, podría ser la siguiente cadena: fabricante de fibras - fabricante de tejidos - fabricante de ropa - cadena minorista de tiendas de ropa.

Esta forma de asociación mejorará verdaderamente la competitividad de todas las empresas en la cadena de valor. Por ejemplo, la única ventaja que tienen los productores locales sobre las importaciones es la capacidad de producir más de lo que se vende, a un precio más bajo, más rápido que los importadores, y dejar de fabricar lo que no se vende. En dicha asociación, es posible intercambiar información sobre planes de ventas y producción para reducir el inventario y reducir el tiempo para desarrollar nuevos productos, de hecho, reducir el tiempo que lleva completar los pedidos de los clientes, etc.

Para determinar su propia estrategia de proveedores, debe completar varias etapas de trabajo. Veamos un ejemplo específico.

Ya hemos hablado de una empresa en la que los cambios comenzaron con la reorganización del abastecimiento interno y el almacenamiento. El segundo paso fue crear una cartera de proveedores y desarrollar una estrategia de gestión de suministros.

Paso 1. Análisis de la gama de productos adquiridos.

Para empezar, analizamos la gama de materiales adquiridos y los dividimos en las siguientes categorías:

1. No críticos para la producción/venta: aquellos materiales que pueden ser fácilmente reemplazados por análogos y cuya ausencia no provocará una parada en la producción o la pérdida de clientes;
2. Materiales básicos para producción/venta. Estos incluyen, entre otras cosas, consumibles para equipos;
3. Los materiales problemáticos son materiales de la categoría básica que son difíciles de comprar, transportar, almacenar, procesar (por ejemplo, escasos, perecederos, peligrosos, que requieren condiciones especiales de transporte y almacenamiento, etc.);
4. Los materiales estratégicos son aquellos materiales más importantes y de alto margen que serán ahora y en el futuro los principales que se utilizarán para fabricar el principal producto actualmente en desarrollo.

Paso 2. Determinar el papel del proveedor en el proceso de producción.

Figura 1. Dependencia del papel del proveedor del papel de los materiales.

Paso 3. Determinar las características de un buen proveedor en diferentes categorías.

Luego determinamos qué requisitos básicos debe cumplir tal o cual tipo de proveedor:

Proveedor habitual

Había bastantes materiales no críticos. La frecuencia de las entregas fue diferente: única, regular y periódica. Representaron alrededor del 40% de las operaciones de procesamiento y aceptación de pedidos. Por lo tanto, se adoptaron los siguientes requisitos para los proveedores:

1. facilidad para trabajar con él: plazo mínimo de entrega (desde el momento del pedido hasta la llegada de la mercancía), entrega obligatoria por parte del proveedor según un cronograma acordado, embalaje conveniente, para entregas múltiples por mes, registro con una sola factura y paquete de documentos, etc.
2. calidad estándar y precios bajos
3. cooperación oportuna en materia de obligaciones contractuales.

En este caso, el número óptimo de proveedores para un tipo de producto fue elegido por 2 proveedores con una división del volumen de compra 50:50 entre ellos. Para estar seguro, el gerente de compras deberá monitorear periódicamente el mercado y tener 2 proveedores de seguros más en caso de que sea necesario “interceptar” la mercancía.

En una situación de crisis, los materiales no críticos se convierten en el primer candidato a la reducción de costes. Analice detenidamente toda la gama y determine qué productos se pueden descartar, cuáles se pueden sustituir por análogos más baratos y para qué productos se pueden reducir los requisitos de calidad.

Proveedor calificado

Los materiales básicos son la parte más cara. La frecuencia de las entregas es, en la mayoría de los casos, regular. Cualquier retraso en el suministro de materiales o componentes de mala calidad puede provocar una parada de producción. Para compensar esto, es necesario mantener reservas de seguridad muy grandes, lo que aumenta seriamente los costes. Cuando los materiales con defectos ocultos entran en producción, provocan defectos en los productos terminados y quejas de los clientes. Por lo tanto, se adoptaron los siguientes requisitos para los proveedores de materiales básicos:

1. Suministro fiable: estricto cumplimiento de los plazos acordados, precisión del embalaje, reserva de materiales en el almacén del proveedor, entrega por parte del proveedor.
2. Calidad estable del producto, además, el proveedor asume las funciones de comprobar la calidad de los productos y garantiza el control de calidad.
3. Aplazamiento obligatorio del pago. Al mismo tiempo, se consideró que el período ideal era la disponibilidad de un recurso de inversión de 7 días (es decir, desde el momento en que las materias primas ya se envían al cliente en forma de productos terminados y se recibe el dinero por ellas, Quedan 7 días hasta que se paguen las cuentas por pagar).

Al mismo tiempo, se determinó que el número de proveedores para un tipo de producto también será 2 (en algunos casos 3) con una distribución del volumen de compras entre ellos 70:30, es decir. uno es el proveedor principal, el otro es un respaldo. En este caso, el seguimiento del mercado debe realizarse constantemente, pero el énfasis principal está en desarrollar asociaciones con proveedores seleccionados. Y por ello, es sumamente importante tomarse en serio la valoración del proveedor a la hora de elegir uno. Cambiar de proveedor puede resultar muy costoso para una empresa.

En una crisis, concéntrate... en el futuro. Evalúa todos los recursos de los que dispones: clientes, proveedores, almacén, bienes, tecnologías, equipos, personal, etc. Realiza un análisis de los cambios en el mercado y haz tu previsión de la evolución de la situación en tu mercado, en el mercado de proveedores y para ti. Debe determinar qué es único y qué necesitará en el futuro. Es necesario deshacerse de todo lo que no necesita, incluso si alguna vez pagó un alto precio por ello. Si la empresa no dispone de un recurso de inversión, dejar sólo el mínimo de materiales que son sumamente importantes para la supervivencia y que los clientes necesitan.

Proveedor confiable

No hubo muchos materiales problemáticos. Pero los riesgos y costos eran muy altos. Entre ellos también se encontraban productos que, debido a la escasez periódica en el mercado ruso, debían comprarse en grandes cantidades en China, esperar mucho tiempo para ser entregados y almacenarse durante mucho tiempo. Los materiales problemáticos representaron el 24% de los costos y el 18% del tiempo de inactividad de la producción.

Luego de analizar todo tipo de problemas, se decidió que los proveedores de materiales problemáticos deben cumplir con los siguientes requisitos:

1. Voluntad de realizar programas conjuntos para optimizar el suministro: cambiar los estándares de envío, la calidad del embalaje, la frecuencia de las entregas, cuidar el aumento de la seguridad del producto, la seguridad del transporte, el almacenamiento y el procesamiento.
2. Un enfoque conjunto en la creación de valor, incluyendo la capacidad y voluntad del proveedor para hacerse cargo de parte del proceso de procesamiento internamente, así como capacitar a los trabajadores y operadores en el manejo adecuado de las materias primas, brindar consultoría y soporte tecnológico.
3. Proximidad del proveedor. Para proveedores remotos: la presencia de canales de distribución o almacenes regionales cercanos a nuestra producción; o establecer un plazo de préstamo, incluso en varios tramos, que se reembolsará al menos en el momento del procesamiento de las materias primas adquiridas.
4. Contratos a largo plazo.

Para casi todos los materiales problemáticos se decidió elegir un proveedor que previamente hubiera demostrado no sólo intenciones de colaboración, sino también disposición a la integración. Este es el proveedor preferido. Los programas conjuntos requieren mucho tiempo y esfuerzo de ambas partes. Y las relaciones oportunistas y la presión sobre el proveedor no son adecuadas aquí. En caso de fuerza mayor, el mercado debe revisarse periódicamente para determinar la disponibilidad de un proveedor de seguros para una compra única de un volumen único.

¿Qué hacer con las cuentas por pagar si la solvencia es baja? Trasladar todos los retrasos en los pagos a bienes que no generan beneficios ni dinero en circulación. Pague a tiempo solo por los artículos de mayor importancia, seleccionados de las categorías de materiales esenciales, problemáticos y estratégicos. No pague inmediatamente a aquellos proveedores a quienes reemplazó o eliminó de la línea de productos. Pagar a aquellos proveedores de los que no puedes prescindir y que han demostrado su resiliencia y lealtad.

Proveedor estratégico

Los materiales estratégicos son aquellos materiales cuya contribución a la creación de valor es bastante alta ahora y en el futuro productos clave y altamente rentables; Tienen una cierta participación en los costos totales y una alta participación en la creación de ganancias. Estos materiales representaron aproximadamente el 12% de toda la gama. Después de un análisis exhaustivo de todas las situaciones problemáticas con dichos materiales, así como de los planes de desarrollo/desarrollo de nuevos productos y programas de suministro, se determinaron los siguientes requisitos para un proveedor estratégico:

1. Preparación para la integración de sistemas y políticas comerciales coordinadas basadas en la tecnología ya disponible en la empresa.
2. Organización óptima de su propia producción gracias a una buena cooperación con sus subproveedores
3. Disponibilidad de fondos suficientes para llevar a cabo trabajos de investigación y desarrollo, centrándose en la innovación.
4. Voluntad de aceptar riesgos de mercado.

Después de analizar el mercado de suministro, quedó claro que prácticamente ningún proveedor cumple con estos requisitos. Se decidió seleccionar un proveedor que se acerque más a este retrato para su mayor desarrollo y cooperación. Transfiera el 70% del volumen de productos comprados a este proveedor y deje el 30% a un proveedor calificado. En el futuro, transfiérale todo el volumen, pero solo cuando la empresa tenga plena confianza en el alto grado de confiabilidad y colaboración.

Durante una crisis, se puede ver qué tan bien se definió la estrategia de suministro y si la elección del proveedor se realizó cuidadosamente en el período anterior. Es el desempeño de los proveedores de materiales estratégicos y problemáticos existentes lo que revelará la calidad de su proceso de selección y gestión de proveedores. Y ahora tenemos que trabajar especialmente duro y cuidadosamente para cambiar el sistema empresarial. Los métodos anteriores estaban orientados al crecimiento. Ahora la situación ha cambiado radicalmente y se necesitan nuevas formas de relaciones, de alta calidad y de bajo presupuesto, otros procesos y tecnologías. Es necesario construir un sistema que permita que el negocio sobreviva ahora y se convierta en la base para el crecimiento futuro. No deberías esperar a la primavera y observar tranquilamente lo que sucederá, o pensar que la crisis tendrá poco impacto en ti. Ya se requieren acciones rápidas, decisivas y metódicas que no terminen sólo con el secuestro del presupuesto.

Paso 4: Análisis y evaluación de la cartera de proveedores.

Tras identificar los perfiles de un buen proveedor en función de su rol, se realizó un análisis exhaustivo de todos los proveedores disponibles para seleccionar los principales proveedores con el fin de optimizar toda la cartera. La lista completa de proveedores utilizada estuvo compuesta por 211 empresas. Sin embargo, sólo 98 de ellos se utilizaron de forma bastante constante y sólo 56 no tuvieron quejas graves sobre su rendimiento. La distribución de los volúmenes de adquisiciones entre proveedores fue aleatoria, no se firmaron contratos a largo plazo y no se evaluó el desempeño de los proveedores, con excepción del registro de quejas. Para algunos materiales se presentaron quejas a todos los proveedores, por lo que adicionalmente realizamos un análisis de mercado, ampliando las listas de potenciales proveedores por tipo de producto (lista larga).

Luego de identificar el rol de los materiales y el rol de los proveedores, se decidió reducir gradualmente la cartera de proveedores a 114 empresas (ver Figura 2 para el proceso de selección de proveedores).

Para seleccionar proveedores se creó un mecanismo de selección y evaluación de proveedores para todas las categorías y tipos de bienes. De todos los métodos, se eligió como base el esquema de evaluación ponderada.

Un ejemplo de uso de un esquema de puntuación ponderada:

Por ejemplo, para un tipo de materia prima se identificó el factor calidad como el más importante. También elegimos otros dos parámetros: precio y servicio, menos importantes, pero significativos. Se determinó que la calificación del proveedor se evaluaría bajo el supuesto de que la calidad es el 50% de su valor original y el precio y el servicio son el 25% cada uno.

Sistema de puntos seleccionado:

Calidad: reste el porcentaje de artículos rechazados de los 100 originales

Servicio: por cada entrega retrasada, deduzca 5 puntos de 100

Precio: calcula el índice de precio más bajo basándose en datos conocidos como porcentaje del precio realmente pagado (divida el precio mínimo conocido por el precio real pagado y multiplíquelo por 100).

En el último trimestre, el proveedor retrasó las entregas 5 veces, el precio mínimo para ese período fue el 95% del precio pagado y el 12% de los productos entregados fueron rechazados. Evaluado según el siguiente esquema:

Calidad: 50%×(100-12)=44,00

Mantenimiento: 25%×(100-25)=18,75

Precio: 25%×95=23,75

_________________Total: 86,50

Al evaluar a otros proveedores según este esquema, este proveedor ocupó el tercer lugar en el ranking.

Cabe señalar que en cada categoría de materiales (no críticos, básicos, problemáticos, estratégicos) se definieron parámetros de evaluación individuales para diferentes tipos de productos, los cuales dependían del grado de importancia del producto en la línea de productos adquiridos y del grado de desarrollo del mercado de suministro. Por ejemplo, los requisitos para los proveedores de cables y plásticos eran diferentes.

Figura 2. Proceso de selección y evaluación de proveedores

Paso 5. Trabaje con el proveedor.

A continuación se llevaron a cabo reuniones con todos los proveedores que estaban en la lista corta. Se les informó sobre los requisitos y los aspectos más importantes de la interacción. Se propuso una especie de período de prueba durante otro trimestre (según algunos materiales, 1 mes), después del cual se tomará una decisión sobre el volumen y los plazos de los contratos. Todos los proveedores recibieron comentarios sobre su desempeño y se informó su clasificación entre otros proveedores. Como resultado de este trabajo, el número de proveedores se redujo en 2 trimestres al valor seleccionado. Y las reclamaciones relativas a la calidad de la entrega (plazos, embalaje, calidad del producto) disminuyeron en promedio un 34% sólo en el primer trimestre.

Ahora es necesario trabajar seriamente con clientes y proveedores clave. Determinar conjuntamente pronósticos de compras y ventas, oportunidades y condiciones de mercado de clientes y proveedores, discutir abiertamente la situación y situación financiera. Estas reuniones deberían ser periódicas. Es muy importante tomar medidas de criterio y monitorear la dinámica. Sólo estos esfuerzos conjuntos y abiertos nos permitirán mantenernos a flote y empezar rápidamente a superar el fondo de la crisis.

Comprar a un único proveedor es el segundo método más popular para identificar un proveedor. Más de una cuarta parte de todos los contratos gubernamentales en 2017 se celebraron con un solo contratista. En el artículo aprenderá cómo cambiará el procedimiento para celebrar un contrato y para qué deben prepararse tanto los clientes gubernamentales como los participantes.

El Ministerio de Finanzas ha preparado un proyecto de ley que cambiará las reglas. Cuando los ajustes entren en vigor, el cliente gubernamental dará menos pasos antes de firmar un contrato gubernamental con un único proveedor. Esto abrirá más oportunidades para determinar el ganador de forma no competitiva.

Los anuncios de adquisiciones son cosa del pasado.

El proyecto de ley establece que el cliente dejará de publicar un aviso de contratación pública de un único proveedor debido a la redundancia de este procedimiento. Las nuevas reglas se aplicarán a la contratación sobre la base de los párrafos 1-3, 6-8, 11-14, 16-19 de la parte 1 del artículo 93 44-FZ.

El sistema contractual de contratación pública, grande y terrible, en un par de años de su existencia comenzó a convertirse en un fenómeno más o menos común en la vida empresarial del país. Casi todos los empresarios lo saben de una forma u otra, y muchas empresas ya han trabajado con él, tanto grandes gigantes, líderes de sus mercados como pequeñas empresas que producen y venden una amplia variedad de productos.

Una manera de llevar a cabo la contratación pública -y quizás la más sencilla- es comprar a un único proveedor. ¿Averigüemos qué es?

¿Qué es comprar a un solo proveedor?

El nombre habla por sí solo: este tipo de contratación sugiere que se puede comprar un producto o servicio para las necesidades gubernamentales directamente de una contraparte específica, sin realizar subastas ni solicitar cotizaciones a varias empresas competidoras. La organización presupuestaria selecciona una empresa adecuada y celebra un contrato directamente con ella. Por supuesto, no se tratará de un simple contrato de compraventa, sino de un procedimiento especial regulado por el art. 93. Pero sigue siendo más sencillo que las subastas y los concursos. Las ventajas de tal compra son plazos de entrega más cortos (a diferencia de las subastas completas), procedimientos simplificados, ahorro de recursos y la oportunidad de celebrar un contrato con una empresa probada, y no con una que simplemente ofrezca el mejor precio. Las desventajas son la falta de competencia y, como consecuencia, la incapacidad de reducir los precios y, por supuesto, la posibilidad de abuso y la participación de “sus” proveedores en la contratación pública.

¿Cuándo es posible comprar a un solo proveedor?

La Ley "Sobre el sistema de contratos" establece estrictamente una lista cerrada de casos en los que tal versión de un contrato gubernamental es posible en principio. Y esto es posible si se cumplen dos criterios: en primer lugar, el importe del contrato y, en segundo lugar, el tipo de entrega corresponde a uno de los enumerados en el art. 93 Ley Federal 44 casos. Todo es sencillo con el importe del contrato. No debe exceder los 100.000 rublos; este es el volumen máximo permitido de compras de una contraparte. Por lo tanto, vemos que se permite comprar a un solo proveedor para suministros relativamente pequeños. Una adición importante: el volumen total de dichos contratos de la organización compradora no puede exceder los 2 millones de rublos o el 5% del volumen de compra anual, lo que no supera los 50 millones de rublos. Ahora veamos la lista de casos en los que generalmente se permite dicho contrato. Esta lista, repetimos, está cerrada, lo que significa que todo lo que no esté incluido en ella no se puede comprar a un solo proveedor. Esta lista consta de 43 puntos, pero para facilitar la consulta podemos dividirla lógicamente en varias categorías: 1. Casos en los que previamente se realizaron procedimientos competitivos (concurso, subasta, solicitud de cotizaciones, etc.), y por algún motivo ( o más bien, por razones bastante definidas a nivel legislativo) fueron declarados inválidos. En este caso, el procedimiento de contratación de un único proveedor tiene una serie de matices que lo distinguen del orden general. En particular, en tales casos, un contrato con un único proveedor debe celebrarse únicamente en los términos especificados en la oferta pública de ese mismo concurso fallido, y el precio no puede ser superior al precio inicial del concurso. Además, el cliente no necesita publicar un aviso en el sitio web oficial de contratación pública ni notificar a la autoridad reguladora. Hay una serie de otros aspectos que se aplican en tales situaciones: le recomendamos que estudie con más detalle los párrafos 24 y 25, así como las partes 2 a 4 del artículo 93 y la parte 5 del artículo 104 de la Ley No. 44-FZ. 2. Compras relacionadas con un área de actividad específica. A continuación se muestran algunos ejemplos en los que dichas compras se pueden realizar a un solo proveedor:

• contratación de servicios de gestión de edificios de apartamentos;
• adquisición de locales no residenciales para necesidades gubernamentales;
• compras de bienes, obras o servicios por parte de instituciones culturales (la cantidad máxima se especifica adicionalmente; en este caso, el volumen de compras está limitado por 44 leyes federales a 400.000 rublos por año);
• celebración de festivales, conciertos y otros eventos culturales mediante invitaciones;
• compra de bienes durante la respuesta de emergencia, así como medicamentos por un monto de hasta 200.000 rublos;
• compra de equipo militar, cuyos análogos no se producen en Rusia;
• comprar bienes de monopolios naturales.

Ésta no es una lista completa de los casos en los que un solo proveedor puede actuar como contraparte: el artículo 44 de la Ley Federal los enumera en su totalidad, los cuarenta y tres, en el párrafo 1 del artículo 93.

¿Cuál es el procedimiento para comprar a un solo proveedor?

Paso uno.

En este paso necesitas:

• Organizar la contratación: aprobar la composición de la compra, plazos, precios, desarrollar un proyecto y emitir el pedido correspondiente.
• Seleccione un proveedor. Puede hacerlo usted mismo, pero teniendo en cuenta obligatoriamente los requisitos del artículo 31: es allí donde se establecen los requisitos sobre quién debe ser el único proveedor.
• Acordar un contrato. La coordinación en este caso tiene un orden muy concreto. Éste, como todo lo relacionado con el ámbito de la contratación pública, también está aprobado por acto jurídico. Desde mayo de 2015, esta es la Orden No. 189 del Ministerio de Desarrollo Económico de Rusia del 31 de marzo de 2015.

Paso dos.

Elaboración de los documentos necesarios: borrador de contrato con un único proveedor, informe que justifique dicha compra. Después de esto, es necesario colocar un aviso de compra en el sitio web oficial.

Paso tres.

Celebración de un contrato. En determinados casos, además de la firma del contrato, se requiere la verificación de la garantía aportada por el único proveedor. Se requiere si la compra se realiza en base a los resultados de un concurso o subasta declarado inválido. Además, en el borrador del contrato se puede establecer el requisito de garantizar la ejecución del contrato.

Paso cuatro.

Notificación de la autoridad reguladora - FAS Rusia. No siempre es necesario realizar dicha notificación, sino sólo en algunos casos. Se puede hacer de cualquier forma, pero debe escribirse (en papel, ¡esto es importante!) y tener en cuenta elementos obligatorios, tales como: información sobre el cliente y el proveedor, las bases para celebrar el contrato e información sobre él.

Independientemente de qué tipo de negocio y en qué área vayas a desarrollarte, es necesario conocer con la mayor precisión posible los criterios para elegir un proveedor. De hecho, en cualquier caso, el éxito de su negocio depende en gran medida de las personas que le suministrarán materias primas o diversos productos terminados. Para dejar claro lo importante que es esta cuestión, podemos poner un par de ejemplos.

Carnicería

Si hablamos de una carnicería de nueva creación, los criterios principales para elegir un proveedor en este caso nos ayudarán a encontrar un proveedor de un producto realmente bueno. Independientemente de cuánto dinero haya invertido en publicidad y de qué tan amplia sea la gama de productos que ofrezca, si no puede proporcionar la calidad adecuada de los productos, es poco probable que pueda convertir a los clientes habituales en clientes habituales. Al mismo tiempo, todo empresario exitoso sabe que lo primero que debe esforzarse es desarrollar una gran base de clientes habituales, por lo que los criterios para elegir un proveedor se encuentran entre los más importantes y a ellos se les debe prestar atención en primer lugar.

producción de muebles

Mismo ejemplo. Está tratando de ofrecer a sus clientes la relación más interesante entre calidad y precio de sus productos, pero al mismo tiempo, es poco probable que pueda producir muebles verdaderamente de alta calidad y al mismo tiempo económicos si no puede hacerlo correctamente. determine los criterios para elegir un proveedor y se le suministrará material de baja calidad.

Así, cuando se trata del sector manufacturero, los proveedores de materias primas o componentes diversos jugarán un papel sumamente importante. Hay una gran cantidad de ejemplos de este tipo y cada uno de ellos muestra claramente lo importante que es resolver este problema correctamente. Por eso es necesario conocer los puntos principales a los que debes prestar atención a la hora de elegir un proveedor responsable.

¿Dónde y cómo deberías buscar?

Inicialmente, me gustaría considerar algunos consejos útiles de especialistas calificados que saben cómo debería ser un proveedor directo. Estas estrategias son seguidas por la gran mayoría de empresarios experimentados que llevan mucho tiempo trabajando en su campo de negocio.

En primer lugar, debe comprender que la importancia de varios criterios es diferente en cada área individual, pero en general, cada uno de ellos es importante en un grado u otro y, en última instancia, afectará el éxito de su negocio.

Categorías

Inicialmente debes comprender qué categorías existen. Hay tres en total:

• Proveedor directo;
• Revendedor (son los que se encuentran con mayor frecuencia);
• Proveedor exclusivo.

Por supuesto, lo más óptimo sería trabajar con un proveedor directo, ya que en este caso se le proporcionará la mayor gama de productos posible, así como los precios más atractivos y diversos descuentos. Pero aquí también hay algunos matices. En la gran mayoría de los casos, estas empresas trabajan directamente sólo con lo que consideran clientes bastante grandes y, además, el fabricante puede trabajar en otra región, país o incluso en algún otro continente, lo que puede complicar enormemente su cooperación.

Para estar lo más cerca posible de sus clientes, las empresas serias prefieren trabajar a través de varios representantes exclusivos de sus productos en diferentes ciudades y países. Es por ello que en muchas situaciones lo más óptimo será liquidar los pagos con proveedores de este tipo. En este caso, también recibirás un precio aceptable, condiciones favorables y una amplia variedad de descuentos por parte del fabricante.

No todos los empresarios que acaban de abrir su propio negocio pueden celebrar un acuerdo con dichos proveedores porque, como se mencionó anteriormente, los acuerdos con proveedores de este nivel los llevan a cabo grandes organizaciones. Probablemente esta sea la razón por la que la gran mayoría de los empresarios se ven obligados a celebrar acuerdos con varios revendedores.

Precio

Al concluir un acuerdo con proveedores, debe guiarse por el costo de los productos que se le ofrecen y elegir exactamente la oferta que le brindará la oportunidad de recibir la ganancia esperada y, al mismo tiempo, brindar a sus clientes un beneficio realmente alto. -Producto de calidad a un precio normal. Revise las ofertas de varios proveedores y luego elija la oferta más óptima en términos de precio y calidad.

Volumen mínimo

Muy a menudo es necesario prestar especial atención a la cantidad mínima de pedido. A menudo es mucho más rentable comprar un pequeño lote de productos con un pequeño margen de beneficio que gastar una gran cantidad de dinero en la compra de un gran lote de productos, que luego resulta no ser reclamado en absoluto.

cadena de suministro

A la hora de elegir un proveedor, se debe prestar especial atención a la cadena de suministro. Intente estudiar ofertas de inmediato y celebrar acuerdos con proveedores que puedan suministrarle productos de forma independiente al mejor precio. Esto es especialmente cierto para aquellos proveedores cuyas oficinas de representación se encuentran a una distancia bastante grande de usted. Además, pregunte también a qué distancia está su almacén, porque de ello dependerá directamente la velocidad y frecuencia de las entregas de materias primas o cualquier producto terminado.

Surtido

El surtido es uno de los criterios más importantes. Es bastante natural que sea mejor cooperar con aquellas empresas que pueden ofrecerle la mayor variedad de opciones, porque entre las pequeñas empresas suele haber proveedores sin escrúpulos y, en principio, una pequeña elección limita significativamente sus opciones. Incluso si en esta etapa la cuestión de la elección no es muy importante para usted, no olvide que en el proceso de desarrollo de su negocio esta cuestión puede ser muy grave.

Entre otras cosas, también debes informarte sobre las condiciones y métodos de pago, garantías de los productos suministrados, horarios de trabajo, y también realizar consultas sobre la devolución de productos defectuosos. Y solo entonces, en base a los resultados obtenidos, tomará una decisión sobre si este proveedor es adecuado para usted. Además, siempre esfuércese por trabajar directamente con el fabricante, si es posible, porque, además de la relación calidad-precio ideal, no le molestarán proveedores sin escrúpulos.

Determinar la calidad de los productos de otros socios.

Pregúntele a cualquier empresario qué es lo más importante en el proceso de elección de proveedor y todos le dirán que lo más importante es la calidad del producto, pero muchos no saben qué se esconde exactamente detrás de este amplio concepto.

Por ejemplo, si hablamos de una producción a largo plazo, no se puede mirar el brillo de las imágenes en el catálogo o la frescura de los productos ofrecidos, sino ir a alguna tienda y observar la apariencia de los productos de este proveedor. que han estado en uso durante mucho tiempo. Al mismo tiempo, no debe prestar atención a los productos demostrativos, sino a los seleccionados al azar. De esta manera podrá comprender inmediatamente qué productos son realmente de alta calidad y cuáles no.

Cualquier producto se deteriora con el tiempo, por lo que se nota inmediatamente la alta calidad de los materiales y componentes que utiliza un determinado proveedor y la responsabilidad con la que trata su trabajo. Los expertos recomiendan encarecidamente que reserve unas horas para realizar un experimento de este tipo y determinar si se cumplen sus criterios para seleccionar proveedores de productos de una empresa en particular. De hecho, en muchas áreas ocurre a menudo la situación de que es mucho más fácil producir productos con una apariencia atractiva que garantizar una calidad y durabilidad verdaderamente altas.

¿Está el producto en stock?

La gran mayoría de los proveedores tienen su propio almacén, donde se almacenan los productos más populares y comprados constantemente.

Es importante asegurarse de que el stock en almacén de la empresa que elijas sea suficiente para que el proveedor pueda proporcionarte un suministro ininterrumpido de mercancías, y la logística es un tema importante en este caso. Lo mejor es elegir un proveedor en su región, para que los productos no sólo se le puedan entregar según sus necesidades, sino también en el menor tiempo posible.

Al mismo tiempo, no olvide que su empresa no es la única en el mercado y tiene competidores, por lo que lo más probable es que este proveedor tenga que suministrar estos productos a otras empresas. Es por eso que debes asegurarte de que el saldo del almacén sea aproximadamente 5 veces mayor que tu pedido. Sólo en este caso podrá confiar verdaderamente en la estabilidad y confiabilidad de este proveedor.

Presupuesto disponible

Si ha determinado que la empresa cumple con los criterios básicos para seleccionar un proveedor, durante el proceso de negociación, diga inicialmente cuál espera que sea el presupuesto del contrato. Este enfoque es mucho más eficaz en comparación con la organización de licitaciones en las que varias empresas competirán entre sí, porque de hecho, en el proceso de dicha licitación, a menudo se concluye un acuerdo entre un cliente completamente insatisfecho y un proveedor desfavorecido, lo que a menudo lleva a lejos de las mejores consecuencias.

Describa su presupuesto y permita que su socio potencial acuerde las especificaciones con la organización operadora. Así, la justificación de la elección de un proveedor le permitirá mantener un margen de beneficio, así como deshacerse de las dificultades posteriores asociadas a la entrega del objeto. En otras palabras, debe confiar en especialistas con buena reputación y luego evaluar el nivel de profesionalismo en función de los resultados de su trabajo.

¿Qué tan competente es el gerente?

Si tiene un gerente verdaderamente competente trabajando con usted, puede estar seguro de que esto le ahorrará dinero y le permitirá evitar una cantidad bastante grande de errores diferentes. ¿Por qué un cliente debería hacer algo que un proveedor puede hacer? Por lo tanto, los criterios para evaluar la elección de un proveedor deben incluir la profesionalidad del gerente y la cantidad de "opciones" disponibles para usted.

Por ejemplo, puede preguntar si el gerente puede preparar una presentación, redactar aprobaciones, recoger todas las firmas necesarias y también diseñar su trabajo futuro. Si realmente se le brindan tales oportunidades, es una muy buena señal que, entre otras cosas, aumentará su estatus en el campo profesional. Además, definitivamente debe prestar atención a la rapidez y la precisión con la que el empleado responde a las preguntas planteadas, ya que esto caracteriza directamente su interés en una mayor cooperación y también le proporcionará en parte un seguro de que, después de recibir el dinero, usted mismo no tendrá que hacerlo. correr tras el proveedor.

Plazo de entrega, antelación mínima

Muy a menudo, el resultado real puede diferir significativamente del declarado, y para no recibir una sorpresa inesperada durante el proceso de entrega, conviene informarse con antelación no sólo sobre algún plazo nominal, sino también sobre el enlace a un fecha específica. Algunos mercados estacionales son volátiles y su momento puede variar bastante. Pero en cualquier caso, un gran stock en almacén ayudará a suavizar un fuerte aumento de los plazos. Si no está ahí, pero el proveedor afirma que el plazo de entrega será extremadamente corto, en principio ya deberías pensar en su integridad.

Hoy, el Gobierno de nuestro país está tratando de crear un entorno favorable para una sana competencia en la contratación mediante licitaciones. Pero a veces surgen situaciones en las que simplemente no hay forma de organizar un procedimiento comercial. En este caso, 223-FZ permite comprar a un solo proveedor. Esto permite a los clientes satisfacer sus necesidades lo más rápido posible. Lo principal es conocer las características de dicho procedimiento.

Características de la compra directa.

Las compras a un único proveedor se clasifican como no competitivas. El cliente está obligado a desarrollar previamente una metodología para llevar a cabo dicho procedimiento. Todas las reglas están indicadas en la documentación. Esto se desprende de la Parte 3 del artículo 3 de 223-FZ. El documento está publicado en el sitio web oficial para su visualización pública.

La documentación puede prescribir un enfoque general para realizar este tipo de adquisiciones. En este caso, la decisión sobre el precio y los tipos específicos de bienes, obras o servicios necesarios la toma el cliente, en función de sus necesidades en ese momento. El organizador está obligado a facilitar información sobre la necesidad de elegir esta modalidad concreta de realización del trámite y la justificación económica del precio del contrato.

El cliente también puede aplicar un enfoque de precios al elegir un método de adquisición. Si el costo total de los bienes o servicios adquiridos no supera los 100.000 rublos, la compra se puede realizar sin procedimientos especiales. Cuando la cantidad excede el umbral de 100.000 rublos, el organizador está obligado a proporcionar una justificación completa de la elección de este método, realizar una investigación de mercado, presentar el candidato del proveedor seleccionado para su discusión por parte de la comisión y desarrollar la documentación competente.

Principales casos de contratación directa

Según lo dispuesto en 223-FZ, el cliente tiene derecho a determinar de forma independiente los casos en los que se permite la compra directa. Muy a menudo, este método se utiliza en las siguientes circunstancias:

1. A un bajo costo de los bienes o servicios adquiridos. Esta cantidad no está establecida por ley. La mayoría de las veces se determina en el nivel de 100.000 rublos. Para los organizadores cuyos ingresos anuales superan los 5 mil millones de rublos, esta cantidad aumenta a 500.000 rublos.
2. Si se compran bienes o servicios que sólo una empresa tiene derecho a proporcionar. Por ejemplo, la adquisición de servicios de organizaciones relacionadas con monopolios naturales.
3. Cuando se organiza la compra de bienes sobre los cuales una sola empresa tiene derechos exclusivos. Esto también se aplica al suministro de agua, suministro de gas, suministro de calefacción y similares.
4. Si la compra está relacionada con circunstancias de emergencia, situaciones de emergencia o peligro para la vida humana. Sin embargo, no es práctico realizar el procedimiento por otros medios.
5. El cliente previamente realizó una compra a una empresa específica. Las compras repetidas a la misma empresa pueden estar justificadas por consideraciones de estandarización, o los productos adquiridos deben ser adecuados para los equipos existentes.
6. Al celebrar o prorrogar contratos de arrendamiento, así como contratos de compraventa de locales específicos.
7. Celebrar un contrato para la prestación de servicios financieros y de consultoría, realizar eventos deportivos o culturales, proporcionar comunicaciones móviles, organizar exposiciones, seminarios, conferencias, etc.

Esta no es una lista completa de posibles situaciones en las que el cliente puede elegir este método de adquisición en particular. Lo principal es que las acciones del cliente no contradicen la legislación vigente y están justificadas por un beneficio económico o conveniencia.

¿Cómo se realiza la compra?

Antes de realizar una adquisición utilizando este método, el cliente debe desarrollar la documentación de la adquisición, que debe publicarse en el Sistema de Información Unificado. El plan de adquisiciones también debe publicarse allí. Es necesario reflejar las compras directas solo si el costo de cada una de ellas supera los 100.000 rublos.

La compra directa se realiza según determinadas reglas. El procedimiento y los plazos regulados se detallan en la tabla.

Etapa de compra directa	Periodo regulado	Base
Publicación de un aviso del procedimiento, así como un borrador de acuerdo y otros documentos necesarios en el Sistema Unificado de Información.	De acuerdo con el reglamento de adquisiciones.	Parte 5 del artículo 4
Agregar información de adquisiciones al plan o ajustar la información ingresada previamente	El procedimiento está determinado por las normas de adquisiciones de un cliente específico.
	No más de tres días a partir de la fecha de adopción de la decisión pertinente.	Parte 11 del artículo 4
Publicación de aclaraciones de un aviso, acuerdo u otros documentos.	Dentro de los tres días siguientes a la fecha de la decisión para proporcionar aclaraciones. Calificación 4.48 (20 Votos)